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¿Qué es un vendedor, para qué sirve hoy y porqué tienen tan mala prensa?

11 jul

que-es-un-vendedor

Soy vendedor.

Esto es lo que suelo responder cuando me preguntan a qué me dedico. Hay otras fórmulas que, seguramente, quedan más “cool” en una tarjeta: Asesor Comercial, Agente Comercial, Gestor de Ventas, Ejecutivo de Cuenta, etc. Todas estas denominaciones me parecen un tanto eufemísticas y no creo que describan mejor el trabajo que desarrollo a diario: vendedor.

Estos días he estado actualizando mi BIO de twitter. Por si no eres usuario de twitter, te diré que una BIO es una descripción o currículum que cada uno ofrece en twitter al resto de la comunidad. Pues bien, hasta hace unos días, mi BIO comenzaba con la siguiente afirmación:

Soy vendedor.

Después de consultar con unas cuantas personas de mi alrededor, he eliminado esta afirmación y he dejado la BIO como sigue:

“Te ayudo a mejorar en tu negocio la Experiencia de Compra, o Customer Experience, a través de la Excelencia, la Innovación y la Orientación al Cliente”.

La razón de retirar la declaración de que soy vendedor es que todos los consultados señalaban el mal rollo que provoca la definición en sí. Y es que, según puedo comprobar, pocos han dado con un vendedor que haga honor a esta denominación.

¿Porqué tenemos tan mala prensa los vendedores?

Son muchos años de abusos en los que se ha confundido a vendedores con timadores, charlatanes, desaprensivos, irresponsables, indolentes, prepotentes o estúpidos; que han utilizado la presión para vender, han sido egoístas y poco profesionales, nos han intentado aburrir con verborrea inútil y falta de rigor o conocimiento, han demostrado poca o nula vocación de servicio y, especialmente, han engañado conscientemente a sus clientes, traicionando la confianza depositada en ellos, buscando su propio interés.

Pero esto no es un vendedor, y este tipo de actuación ya no tiene cabida en estos últimos años porque el cliente tiene facilidad de elección, muchísima información a su alcance, no perdona una mala atención, ha escapado de la segmentación tradicional por lo que ya no se puede presuponer quién comprará un producto en función de su apariencia y, sobre todo, no tiene ningún problema en presentar una reclamación o promover una campaña en Internet ante una actuación que no es de su agrado.

¿Qué es hoy un vendedor?

Según Google, hay más de 164 millones de respuestas a esta pregunta. Sin embargo, después de leer unas cuantas definiciones, puedes comprobar que hay muchas ideas distintas.

La definición de vendedor para Wikipedia es la de “aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía”. Es una definición aséptica, como muchas otras que he podido leer, pero no aporta demasiado.

No pretendo hacer una definición académica, mi versión es esta:

“Un buen vendedor es un cruce entre un amigo y un experto: se interesa por tus necesidades y sabe elegir el producto correcto para satisfacerlas”

¿Demasiado ideal?

No lo creo. Piensa en alguna compra que hayas hecho recientemente, intenta recordar el papel del vendedor y verás que no voy tan desencaminado.

Ahora que puedes elegir entre cientos de productos, obtener información de miles de páginas web, encontrar cientos de opiniones, decenas de pruebas, revistas…

¿Para qué sirve un vendedor?

Creo recordar que era Miguel Zugaza, el director del Museo del Prado, quien decía que el mérito del Comisario de una exposición estaba más en lo que quitaba que en lo que añadía. Esta es, precisamente, una de las funciones más valoradas de un vendedor: seleccionar y filtrar, en función del conocimiento del cliente y sus necesidades, aquellos productos más recomendables e interesantes para éste.

Digo interesantes porque el vendedor que intente desviar la venta a otros productos por su propio interés, por ejemplo porque se lleva más comisión, tiene los días contados. El cliente de hoy ya tiene nociones básicas de marketing y mucha información, así que si el vendedor no es transparente, honrado, documentado y eficiente, lo detectará. Esto no sólo impedirá la venta si no que, además, puede originar una crisis de reputación tanto offline como online. Y la confianza, o reputación, que es uno de los bienes más preciados de un buen vendedor, tarda mucho en construirse y se pierde con facilidad.

Así que el valor añadido que puede aportar un buen vendedor a su cliente es ahorrarle una parte importante del proceso de obtención y selección de información, evitarle una mala compra y enlazar sus intereses con las características de los productos más adecuados, guiándose por el interés del cliente, con la máxima transparencia y profesionalidad en su gestión.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.
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Foto: dok1 (flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

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12 Respuestas a “¿Qué es un vendedor, para qué sirve hoy y porqué tienen tan mala prensa?

  1. ChemaCepeda

    11/07/2011 at 10:17

    Muy interesante el post!

    También creo que solemos identificar vendedor con los que utilizan malas técnicas o artimañas porque siguen creyendo que los consumidores somos tontos. O los que usan la autopromoción cansina, hard sell, etc.

    Para mí el vendedor ideal equivaldría a un asesor en ventas. Sabe lo que quiero y lo encuentra a un precio adecuado, y además alguien en quien puedo confiar si encuentro algún problema mientras consumo el producto

     
    • Celestino Martínez

      11/07/2011 at 11:11

      Hola Chema.

      Me parecen muy oportunas tus dos apreciaciones.

      En el post comento cómo mucha gente, por malas experiencias, puede confundir a un vendedor con un timador o un charlatan. De hecho, creo que mucha gente tiene la opinión de que para ser vendedor solo se necesita “mucha labia”. Lamentablemente, hay muchos ejemplos que refuerzan esta opinión.

      Tu definición de asesor de ventas me gusta. Alguien en quien puedas confiar en todo el proceso de compra y uso del producto.

      Y creo importante también, a pesar de no haberlo incluído en el post, que es fundamental que te encante tu producto, que tú seas el primer comprador entusiasta de tu producto para poder transmitir ilusión y conocimiento de la experiencia de uso del producto.

      Un saludo y gracias por tu aportación,
      Celestino Martínez.

       
  2. Miguel Angel

    11/07/2011 at 23:57

    Hola de nuevo Celes,
    Leyendo este post me he acordado de este libro que leí hace algún tiempo (el primer tomo, el segundo aún se está escribiendo…), y que es un auténtico tratado sobre la historia de este prejuicio contra los vendedores del que hablas; el título lo dice claramente:
    http://www.losenemigosdelcomercio.com
    Es tocho pero tiene sustancia. Saludos

     
    • Celestino Martínez

      12/07/2011 at 0:11

      Hola Miguel Ángel.

      Me lo apunto a mi lista de libros. Visto el vídeo, promete lo que cuentas: tocho y sustancia

      Un saludo y gracias por tu aportación,
      Celestino Martínez.

       
  3. Jordi Valls

    12/07/2011 at 11:32

    Hola Celestino, cierta es la mala fama que tienen los vendedores o comerciales. Creo que parte de la culpa la tienen las empresas, sus políticas de marketing o ventas, la manera de liderar equipos y motivarlos, los valores, los objetivos, su filosofía y la formación que les dan a los comerciales.

    No sólo el mundo de la venta, sino el marketing en general ha sido asociado al ”colocar” productos de manera agresiva. Como bien comento en mi primer post que escribí: ”Marketing y evolución” que podéis encontrar en: http://novmarketing.wordpress.com/2010/10/10/marketing-y-evolucion/

    Otro mito es creer que un buen vendedor es aquel que lo puede vender todo, quizás sí es cierto pero no a todo el mundo. Si la empresa te apreta para que vendas a toda costa, te amenazan con ser despedido o ves que tus compañeros se llevan primas muy buenas por vender (a quien sea), sin una previa formación en ello y no en base a una coherencia con las tendencias y el mercado actual, muy posiblemente termines de las siguientes tres maneras: (1) siendo un vendedor agresivo (2) Siendo un vendedor justo e inteligente, pero sin primas a corto plazo (lo que no significa que a la larga no supongas más beneficio para la empresa, pues el que satisfecho siempre puede repetir o hablará bien de la empresa) (3) Despedido

    He sido coordinador comercial, he llevado hasta 50 personas en temas de venta telefónica (productos financieros) y he despedido a gente. Cierto es que las perosnas que quieran aprender a vender deben desarrollar unas habilidades, tener unos conocimientos (conocer el producto y el target, sobretodo) y unas actitudes, pero si la empresa quiere charlatanes porque lo que le prima es el corto plazo, charlatanes tendrá en plantilla. Lo peor es que muchos vendedores que podrían desarrollarse en la empresa se sienten frustrados cuando son despedidos bajo el argumento: NO sirves para vender.

    El argumento debería ser: buscamos charlatenes y tu no lo eres, eres justo, te preocupas por el cliente, y nosotros no miramos de obtener clientes satisfechos, menos fidelizrlos, lo que queremos es que a final de mes hayan beneficios (lo que paga vuestras facturas).

    Cuando la empresa mima y cuida a los comerciales, los forma, los motiva, y no en base a argumentos de venta agresivos, estos responderán de otra manera.

    Evidentemente, también hay empresas que no pecan de esto y sí tienen en plantilla vendedores viciados, quizás porque en su día le inculcaron o se vió influido por la filosofía del marketing agresivo u orientación a la venta.

    Y la gente va donde va Vicente, y si se ha puesto de moda el entender que la venta es ‘mala’ dificilmente será demostrable lo contrario, a pesar que hayan argumentos como los que has expuesto aquí, Celestino. Lo mismo sucede en Twitter, ¿¿¿por qué ahí parece de mala educación no agradecer un seguimiento o un retuit, pero en otras redes sociales no es necesario???

    Saludos,

    Jordi Valls
    @jordimkt

     
    • Celestino Martínez

      12/07/2011 at 15:17

      Hola Jordi.

      Desde luego hay muchos fallos en la concepción que tienen algunas empresas a la hora de plantear las ventas y la gestión de la motivación de los vendedores. Cuando una empresa fija como único objetivo la consecución de una cifra de ventas y plantea a sus comerciales una retribución en base a una comisión, no puede extrañarse luego de las malas prácticas, pues este planteamiento da lugar a ellas.

      Estoy preparando un post sobre esto así que no me extenderé demasiado pero lo que necesita una empresa es definir el tipo de venta que quiere hace y luego estudiar una estrategia de motivación y retribuciones que sea fruto de esa estrategia. Por ejemplo, si quieres una venta de calidad, establece parámetros de control y valoración dela calidad de la venta para utilizarlos en el cálculo de la retribución. Lo mismo para otros factores a tener en cuenta en una venta rentabilidad, número y gestión de reclamaciones, nivel de morosidad, etc.

      Lo importante es saber que si se dejan estos factores a la buena voluntad de la persona que los debe desarrollar, estos durarán el tiempo que se mantenga la “buena voluntad” del vendedor. Y dejar la gestión de la venta de tus productos en manos de la buena voluntad de tus vendedores no parece muy responsable.

      Un saludo y gracias por tu aportación.
      Celestino Martínez.

       
  4. quim

    07/11/2012 at 9:42

    Hola a todos , estoy en gran parte de acuerdo con lo que aqui se ha expuesto ,pero me gustaria abundar en el tema de que un vendedor ante todo es una persona ,con sus actitudes,capacidades…etc y que cada empresa tiene su estrategia y su manera de comunicar y esto conlleva que ,por muy buen vendedor que seas ,no todos los perfiles son aptos para todas las empresas / estrategias . Lo importante para mi , es la personalidad , valores y profesionalidad del vendedor , que haran que este ,como muy bien se ha dicho aqui ,no pierda su credibilidad este en la empresa que este o cumpla la estratgia que sea . Por ultimo matizar que hay muchas empresas que no quieren asesores , sino vendedores y ambas cosas no van siempre unidas.
    Por otra parte creo que la figura del “buen ” vendedor en estos momentos es de extraordinaria importancia ya que muchos empresas no se sustentarian hoy sin su red de ventas y muchos productos nuevos no tendrian entrada en este cerrado mercado si no es por la labor del vendedor.

    un saludo

     
  5. Franck

    10/04/2013 at 8:28

    Llego tarde a este post, pero refleja un profundo problema en este país con las ventas y el dinero. Unos prejuicios y un problema de baja auto-estima que hace que la gente desconfié por defecto. Esa desconfianza nutre una malisima envidia,,,

    ¿Eres vendedor Celestino? Sé muy orgulloso de ello. Este país carece de gente que saben vender “con arte”. Si además te va bien y haces dinero. Genial. Tu decides si quieres mostrarlo a lo yankee (Show Off) o no.

    Y me atrevo a un consejo. No dejes que unos filósofos de salón quebrados te aconsejen sobre lo guay o menos guay que es tu bío, o como debes manejar tu negocio. Sencillamente, no tienen ni idea.

     
    • Celestino Martínez

      10/04/2013 at 15:40

      Hola Franck.

      Estoy de acuerdo en que hay mucho prejuicio y mucho estereotipo alrededor de las ventas y los vendedores. De todas formas, creo que esto es una herencia cultural que ya refleja “El Lazarillo de Tormes” y demasiadas veces el telediario, el país de pícaros, donde más muchos piensan mucho más para engañar que para hacer el bien. Y, entre ellos, siempre ha habido vendedores, o timadores con esa apariencia.

      Por otro lado, no sólo es que me considero vendedor, es que creo que vamos a un país de vendedores, aunque les llamemos emprendedores, freelances, autónomos o de cualquier otro modo.

      Con el tiempo, la BIO de twitter se ha ido adaptando a las evoluciones de mi orientación profesional y, aunque ahora mi trabajo no sea puramente el de vendedor, creo que será difícil que me vea de otra manera.

      Saludos,
      Celestino.

       
  6. Izaskun sáez

    09/07/2013 at 17:01

    Un tema muy interesante el del mundo del comercial. Como tu dices, Celestino, cualquiera que tenga que “vender” su negocio tiene que hacer una labor comercial y ponerse las pilas con ello… pero fuera de esto, los auténticos comerciales… aquellos de los que a veces dudo si quedan, han ido cayendo en picado porque como se suele decir también con los camareros “eso lo hace cualquiera!”. Con una afirmación así… ¿qué vendemos?. Pues eso.

     
    • Celestino Martínez

      09/07/2013 at 17:41

      Hola Izaskun.

      Ese es uno de los problemas: el intrusismo, que afecta a muchos colectivos, pero en especial a los relacionados con las ventas.

      En muchos casos, los puestos comerciales en empresas y tiendas han sido ocupados por personas sin experiencia ni preparación, que los han considerados trabajos refugio (“mientras que encuentro otra cosa”).

      Esto ha valido en los “tiempos de la felicidad” pero ahora no sólo es que no valga, es que casi cualquier profesional independiente tendrá que ser, además, un buen vendedor porque, si quiere salir adelante, no le valdrá con un buen producto o servicio, dado lo difícil que resulta diferenciarse de los competidores.

      Saludos,
      Celestino.

       

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