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No seas una marca blanca, conviértete en un valor seguro

30 Jun

Uno de mis blogs de referencia es marcapropia, de Andrés Pérez Ortega, al que llevo siguiendo hace algo más de un año. De este blog me han llegado ideas muy interesantes y enfoques sugerentes. Andrés propone, y yo estoy de acuerdo, que todos somos una marca y que como tal debiéramos gestionar nuestro trabajo. Sería bastante más largo explicar bien el concepto, y para ello os recomiendo visitar el blog, pero esta idea es ya suficientemente interesante en el mundo del comercio, en el que muchos no ven más allá del producto.

No somos sólo nuestro producto
y nuestras circunstancias:
somos una marca.

Pues bien, hoy escribe Andrés un post acerca de los anuncios de Carrefour, seguro que has visto alguno.

Dice Andrés que estos anuncios critican, basándose en el humor, algunos de los excesos del marketing de los últimos años para dejar caer la idea de que todos los productos son iguales y que, por lo tanto, no compensa pagar más por productos idealizados por los departamentos de marketing.

Estoy de acuerdo con Andrés, y así lo he expresado en un comentario, en que ni los productos, ni las marcas, ni las personas, son iguales. Hay marcas blancas buenísimas y otras muy baratas pero muy malas. La diferencia está en la relación precio-valor y, a la hora de comparar el producto “blanco” con el producto “de marca”, se trata del equilibrio de la relación coste-beneficio: es decir, en qué proporción es mejor el producto original en relación al producto “blanco” y, sobre todo, qué importancia tiene para mí.

Por ejemplo, en mi casa el Cola Cao es innegociable. No hay ningún producto que se le aproxime, para mi gusto, y ninguna diferencia de precio compensa esto. Sin embargo, en otros productos (como ciertas cremas de Mercadona) la diferencia en precio es grande y la diferencia en calidad pequeña.

Pues esto mismo pasa con el comercio. Aunque estemos ofreciendo el mismo producto, incluso si lo ofrecemos al mismo precio, podemos ser una marca blanca, si ofrecemos lo que puede ofrecer cualquiera. Sin embargo, podemos ser un valor seguro. Para ello, habremos de aportar valor añadido y transformar una venta normal en una experiencia de compra.

¿Cómo se hace esto?

Influyen muchos factores, pero en mi opinión, lo mínimo sería: profesionalidad, asesoramiento basado en el interés del cliente, coherencia en la selección de productos y en su colocación tanto en la tienda como en el escaparate, planificación y coordinación del mobiliario y los diferentes elementos decorativos, uso correcto de cartelería y de elementos gráficos, integración de elementos de ambientación como música y olor, etc. Por último, me abochorna tener que recordar algo que todavía falta en muchos comercios: limpieza, orden, iluminación correcta y vestuario de los vendedores acorde al negocio en el que trabajan.

Resumiendo: ya no basta con tener el producto,
tenemos que conseguir que el cliente salga por la puerta convencido de
que con su dinero no sólo ha comprado un producto, sino que
además ha vivido una experiencia positiva.

La idea final es conseguir que el cliente compre el producto X en la tienda Y, y que este último factor tenga tanto o más valor que el producto en sí. Del valor añadido que demos al producto y de lo atractivo que sea nuestra experiencia de compra dependerá el número de bolsas con nuestro nombre, o, mejor dicho, con nuestra marca, que circulen por la calle.

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5 Respuestas a “No seas una marca blanca, conviértete en un valor seguro

  1. Consumidor

    30/06/2010 at 17:04

    No me parece tan sencillo, el anuncio de Carrefour dice ” no solo son galletas”, de acuerdo pero hay muchas clases de galletas, y no vale meter a todas en el mismo saco, las galletas pueden ser buenas, regulares y malas y de eso se trata. Los ingredientes pueden ser unos u otros, por tanto no manipulen y por cierto ¿que sucedió ultimamente con Carrefour? le han obligado a retirar algún anuncio porque estaba anunciando “aceite de oliva virgen” y era mentira no era “oliva virgen”, asi que menos cuentos.

     
    • comunicoluegovendo

      06/07/2010 at 15:57

      Hola, Consumidor. También a tí tengo que pedirte disculpas por haber tardado en encontrar el comentario ya que wordpress me lo había clasificado como spam.

      El anuncio de Carrefour sólo es una excusa para hablar de marcas blancas, a mí me parece una publicidad bastante tramposa. En el fondo, el mensaje es: los demás utilizan falsas promesas para vender y yo no lo adorno con bobadas. En el fondo no deja de ser otro argumento de venta disfrazado de no-argumento y recurre a las mismas armas de marketing que intenta ridiculizar. Lo que sí me parece interesante del anuncio es que nos muestra, desde el humor, los excesos del marketing en tiempos pasados.

      Un saludo y bienvenido,
      Celestino Martínez.

       
  2. Marga Moya

    01/07/2010 at 15:21

    Supongo que existen productos que son susceptibles de ser creados como marca blanca, pero me es imposible concebir un ‘servicio’ como una marca blanca, de verdad!!!
    Cuando llevas a cabo un servicio siempre dejas tu personalidad, por eso la competencia es relativa para mí, como profesional trabajas de forma única, no?, puede que no gustes a un tipo de cliente que preferirá a la marca tal o a fulanito de tal, pero seguro que hay clientes de esas marcas o profesionales a los que les gustarías tú y no ellos, sencillamente por tu forma de hacer, porque buscan o ven las cosas de forma parecida a la tuya, y si no es contigo tarde o temprano encontrarán lo que buscan.

    Un saludo,
    Marga Moya
    http://www.formame.com

     
    • comunicoluegovendo

      06/07/2010 at 15:51

      Antes que nada, Marga, perdona que haya tardado en publicar tu comentario pero es que el wordpress me lo había archivado como spam.

      En cuanto a lo que comentas, un servicio “marca blanca” para mí es aquel que no aporta ningún valor añadido y que, como tal, es sustituible. Por ejemplo yo puedo ir a una agencia de viajes a comprar un viaje o puedo buscarlo en Internet. Si el vendedor de la agencia sólo se dedica a buscar mi viaje en una bolsa de viajes, lo puedo hacer yo y seguro que algo me ahorro. El valor añadido que me puede dar ese vendedor es, a través de su conocimiento y en base a mis necesidades, filtrar esa base de datos a mi conveniencia: saber si el hotel es bueno o si las fotos son engañosas, saber lo que en ese caso significa primera línea de playa, si el clima será el que espero en esas fechas, si hay algún otro destino con mejor relación precio-valor, etc…

      Hay muchos servicios que pueden ser sustituidos por no aportar valor añadido y por ello son sustituibles por otros servicios. Este es el enfoque que yo proponía.

      Un saludo y bienvenida,
      Celestino Martínez.

       
      • Marga Moya

        07/07/2010 at 16:14

        Ok, vale… ahora entiendo tu enfoque, en este caso estoy de acuerdo.

        Un saludo.
        Marga Moya.

         

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