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¿Contratarías a Mourinho como Jefe de Ventas?

27 Ago

Este fin de semana vuelve la Liga de fútbol. Como todos los años, el interés es grande, pero este verano, a diferencia de otros, el protagonista no es un jugador: sin ninguna duda, este año, la estrella es José Mourinho, el nuevo entrenador del Real Madrid.

No soy muy futbolero, y no es que “Mou” me caiga muy bien, pero a finales de Junio leí en XL Semanal un artículo del que me llamaron la atención un par de cosas.

La primera está casi en el titular y es una declaración de principios de Mourinho:

“No sé si voy a ser capaz de cambiarlos a ustedes,
pero su país no me va a cambiar a mí.
Yo no soy de los que pierden su identidad”.

Aunque es una frase perfectamente estudiada para provocar y “marcar estilo”, me gusta porque es políticamente incorrecta, y en mi opinión, un líder debe ser fiel a su estilo de liderazgo incluso cayendo en la incorrección política, aunque nunca debe llegar a extremos intolerables.

Lo segundo en lo que me fijé fué una sección de la entrevista que se titulaba “¿Porqué Mou es un líder?” y lo analizaba Fernando Ilharco, Profesor de la Universidade Católica Portuguesa, que ha coescrito el libro “Liderazgo, las lecciones de Mourinho”. En su opinión, el liderazgo de Mourinho se puede resumir en el siguiente decálogo:

1.   Pasión por lo que uno hace.
2.   Actualización constante.
3.   Coherencia, sólo exigir a los demás lo que nos exigimos a nosotros mismos.
4.   Subrayar el espíritu de equipo, nadie está por encima del grupo.
5.   Trabajo, mucho trabajo.
6.   Comunicación y empatía, las emociones decisivas.
7.   Adaptarse a la situación, intentando sacar partido de las circunstancias en todo momento.
8.   Carisma, aspecto clave en una sociedad en donde es difícil prestar atención.
9.   Innovación y originalidad, Mourinho está reescribiendo cómo entendemos el fútbol.
10.  Liderazgo y gestión del equipo de forma global, prestando atención a todos los aspectos. En la alta competición son los detalles: el ambiente, la actitud, la ambición, los que marcan la diferencia.

Después de leer el decálogo, pensé que alguien que dirige un equipo de vendedores hace una labor muy parecida a la del entrenador en muchos aspectos. Si piensas en todos los puntos expuestos en el decálogo, son un buen conjunto de directrices para un jefe de ventas.

Y es que, en el fondo, un jefe de ventas no sólo es un entrenador, también debe ser un poco psicólogo, profesor, juez, asesor… Como entrenador, debe saber analizar las potencialidades de cada vendedor y asignarle la función en la que pueda ser más provechoso. Como psicólogo, debe tener una gran empatía, saber manejar los egos y motivar a todos los miembros del equipo en favor del resultado final. Como profesor, debe tener un espíritu didáctico para contribuir al crecimiento personal y profesional de su equipo. Como juez, tiene muchas veces que tomar decisiones importantes, que pueden afectar de manera importante al equipo y a la empresa. Y como asesor, a veces tiene dar su visión para ayudar al vendedor a analizar las posibles consecuencias de la toma de ciertas decisiones o de la forma de actuar con el cliente o con el consumidor.

Por lo tanto, si tienes a tu cargo un equipo de vendedores, el decálogo de Mou me parece una buena guía. Y si tu equipo eres tú, también.

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4 comentarios

Publicado por en 27/08/2010 en Estrategia

 

4 Respuestas a “¿Contratarías a Mourinho como Jefe de Ventas?

  1. Bego

    30/08/2010 at 9:24

    Totalmente de acuerdo con tus apuntes sobre la labor de los jefes de equipo de ventas… Me he viso reflejada como entrenadora, lástima que la comparación fuera con Mou…
    Besos y sigue así Celes!

     
    • comunicoluegovendo

      30/08/2010 at 9:40

      Gracias.

      Habrá que hacer otro post sobre Guardiola, pero es alguien del que se sabe muy poco porque no da entrevistas… Ya veremos.

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

       
  2. Joseba

    30/08/2010 at 20:46

    Joder, yo paso de Mourinho, a ver si le va fatal en el Madrid …
    Hay una de las leyes del decálogo que no he entendido muy bien:
    “”Carisma, aspecto clave en una sociedad en donde es difícil prestar atención””
    Qué quiere decir esto? Que si eres de los que presta atención es más fácil que seas carismático ? Vaya tontería, no ?
    Yo creo que el carisma es, ante todo, ser un echado para alante y punto. Sin complejos…

    Bueno, espero el post sobre Guardiola

    Un abrazo

    Joseba

     
    • comunicoluegovendo

      30/08/2010 at 20:56

      Hola Joseba.

      A mí tampoco me cae bien Mou, lo que me gusta es el decálogo, que habría que ver qué similitud guarda con la realidad, más cuando está hecho desde alguien que suponemos cercano.

      En lo del carisma, yo creo entender que el carisma es importante porque te hace destacar del resto “en una sociedad en donde es difícil” que alguien destaque más allá de unos minutos, dada la voracidad y el cortoplacismo de los medios.

      Y si tener carisma, como bien dices, es ser un echado para “alante” y sin complejos, pues, aunque no nos guste, el señor José Mario Dos Santos Mourinho, tiene bastante carisma.

      Sobre Guardiola, como le decía en el comentario anterior a mi amiga Bego, es difícil escribir porque no concede entrevistas, sólo da ruedas de prensa, y todo el material que hay escito sobre él es por terceros, pero “estamos trabajando en ello”. A una mala, siempre puedo hacer algo sobre la utilización de las imágenes y la música para conseguir reacciones en las personas, a cuenta del vídeo de la final de la Champions.

      Ya veremos.

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

       

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