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¿Utilizas “La teoría de los usos del jamón” en tu Orientación al Cliente?

11 Oct

Me gusta el jamón. A veces compro un buen jamón para degustarlo con pan o hacerme un bocadillo combinándolo con pimientos verdes o simplemente con un chorrito de buen aceite de oliva virgen. Otras veces utilizo unas lonchas de Serrano para hacer una tortilla o guisantes con jamón. Nunca me ha gustado la mezcla con melón, pero entiendo que haya gente a la que le encante.

Debido a lo diferente de cada uso,
es evidente que no siempre compro
“el mejor jamón del mundo”

También puede haber, aunque me cueste entenderlo, quien no le guste el jamón o incluso quien considere que no merece la pena el precio que se paga por él y prefiera otra cosa.

Me sirvo de esta analogía para explicar que cuando el consumidor se acerca a un producto, el nivel de interés y exigencia pueden variar en función del uso que le vaya a dar o del criterio y el gusto de este. Y digo esto porque frecuentemente me encuentro a comerciantes que no entienden que el consumidor no siempre busca hacer “la compra de su vida”.

Es muy importante que el comerciante o vendedor pueda ponerse en el lugar del cliente y entender los diferentes motivos que llevan a un consumidor a comprar un producto, la importancia real que le concede y el rango de precios en el que está dispuesto a moverse. Esto será fundamental para que la elección de las marcas y productos se adecúen a la realidad del entorno del comercio.

No es fácil determinar estos puntos, mucho más cuando en los últimos años el mercado y la mayoría de los sectores se han convulsionado violentamente, y han cambiado radicalmente los criterios de compra del cliente.

Así que lo más importante será que conozcamos la importancia real que concede nuestro público objetivo a nuestros productos y el rango de precios en el que está dispuesto a moverse.

Si no manejamos  desde la realidad estos datos al elegir nuestros productos, o lo hacemos “a nuestro gusto o criterio”, nos encontraremos con la desagradable situación de no ser tenidos en cuenta por una parte importante de nuestra clientela potencial al pasarnos, o no llegar, a los gustos del cliente medio, por lo difuso de nuestra propuesta.

Por tanto, el tener una sección de charcutería dentro de un pequeño supermercado, una charcutería especializada o una sección en un delicatessen depende de ti; pero antes, asegúrate de que el producto y el enfoque del negocio son coherentes y realistas tanto para la zona en la que tienes la tienda como para el público que habrá de entrar por la puerta a comprar jamón.

Foto: acme (flickr) 

 
 

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