Vender en Navidad es diferente: Particularidades

Para la mayor parte del comercio, la campaña de ventas navideñas es la última de las campañas “vivas” después de haber casi desaparecido el resto: San Valentín, Día de la Madre o del Padre, comuniones y bodas.

A pesar de todo lo que ha cambiado y del difícil momento que atravesamos, sigue constituyendo una parte muy importante de las ventas anuales.

Por ello, he pensado que sería interesante recopilar ciertas particularidades de la venta en Navidad para aprovechar mejor el potencial de estas fechas. Si necesitas recomendaciones en otros aspectos como los factores más allá del precio, cómo competir con el comercio electrónico, como gestionar colas o cómo adaptar la tienda para recibir visitas de niños, puedes consultar Cómo vender más esta Navidad en tu tienda en este enlace

La particularidad principal de los artículos que se compran en la campaña navideña es que, en su mayoría, se utilizan como regalo para otras personas.

Esta obviedad condiciona muchos  factores en los que no siempre reparamos, algunos de los cuales listaré a continuación:

• La franja de precios de los artículos baja porque, normalmente, el cliente tiene que hacer varios regalos, muchos de ellos “de compromiso”.

• Muchos clientes buscarán más un precio que un producto, así que será vital indicar el precio de los artículos e, incluso, crear una zona en la que se agrupen los productos por precio.

• Se intentan evitar productos que tengan tallas: ropa, calzado… salvo para los más allegados, de los que será más fácil conocer el tallaje.

• Se tiende a elegir productos «estándar», por ser más difícil acertar en el gusto de otra persona con productos “extremos”.

• A pesar de que, de manera inconsciente, se preseleccionan productos y comercios durante todo el año y de que existe cierta planificación, el cliente es más influenciable por el montaje y las “sugerencias” ambientales que en otros momentos del año.

• Si se adelanta la ambientación navideña, se adelantan las compras, mucho más si obtiene un beneficio por este adelanto: un regalo promocional, un empaquetado especial…

• El cliente busca una compra rápida porque esos días suele estar muy atareado. Las colas o la aglomeración de gente lo ahuyentaran.

• Los anuncios en TV y prensa tienen un impacto especial esos días porque el cliente está receptivo a sugerencias. También tienen mucha influencia los suplementos de sugerencias para Navidad de las principales publicaciones.

• Un empaquetado atractivo será un gran valor añadido y merece la pena invertir en este capítulo. Un mal empaquetado devaluará el regalo y hará difícil que el cliente repita la compra en otro momento.

• Es fundamental que se garantice la posibilidad de cambio del producto, y que se anuncie de manera clara.

• Generalmente, las ventas siguen un orden en función del tipo de producto: primero se suelen comprar los regalos para los pequeños de la casa, después los comestibles más importantes, y, finalmente, los regalos para los adultos y los regalos “de compromiso”.

• El argumentario debe ser adaptado a la situación, por lo que debe ser diferente al del resto del año: imprescindible ser breve y no olvidar resaltar la impresión que percibirá quien reciba el regalo.

• Al ser éste un periodo de vacaciones escolares, el cliente encontrará más interesante desplazarse a zonas en las que haya actividades o zonas de recreo pensadas especialmente para los niños.

• La ambientación musical jugará un papel fundamental, debe ser coherente con la línea del negocio: clásico, moderno, joven, transgresor…

Estas son sólo algunas de las particularidades que he encontrado, ¿tienes tú alguna más que aportar?.

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Cómo vender más esta Navidad en tu tienda

Foto: Caza_No_7 (flicker CC)