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¿Porqué debes concentrarte en comunicar y conversar antes de vender?

04 Jul

“Vender es comunicar”

Esta es la primera frase que escribí en el blog.

Ha pasado algo más de un año y sigo pensando “casi” lo mismo. Digo “casi” porque si tuviese que escribir hoy esa frase, diría:

“Comunicar es vender”

Incluso en la frase, anteponer la comunicación a la venta, le da un significado más próximo al que tiene para mí a día de hoy.

Por ello creo que debes concentrarte en comunicar, pero ¿por qué?:

  • Porque la venta será una consecuencia lógica de una buena comunicación. La comunicación genera confianza. Sin confianza, no hay venta posible.
  • Porque el consumidor, no comprará algo que no entienda. Para ello, tendrás que expresarte “en su idioma”. Es decir, tendrás que adaptar la información, en cantidad y en forma, a sus necesidades. Y éstas no son las que tú piensas, ni las que piensan los fabricantes de los productos que vendes.
  • Porque las necesidades de tu cliente las sabe él, y son diferentes en función del orden de prioridades de cada uno. Y esas prioridades están cambiando continuamente, así  que debes tener información actualizada para “estar al día”. 
  • Porque los consumidores nos hemos hecho complejos. Ya no se nos puede segmentar a la manera clásica: edad, sexo, nivel socio-económico… Por suerte, lo único predecible es que somos impredecibles. Personas de la misma edad tienen intereses y valores diferentes y personas muy diferentes entre sí coinciden como consumidores de un mismo producto.
  • Porque, mientras que casi todo el que vende un producto está convencido de que es diferente, la mayoría de los consumidores están aburridos de productos similares. Tienes una oportunidad cuando tu producto o servicio es diferente, pero los consumidores sólo sabremos de esta diferencia a partir de una buena comunicación.

Estas son sólo algunas de las razones por las que debes concentrarte en comunicar antes que en vender.

¿Pero qué es comunicar?

Si te dedicas a vender cualquier producto o servicio: todo lo que hagas y digas, y lo que no hagas y no digas, eso es comunicar. Y comunicar no es lanzar multitud de mensajes ni discursos: comunicar es conversar.

Para conversar necesitamos que la comunicación sea bidireccional. Por tanto, necesitamos utilizar todas las herramientas a nuestro alcance para poder escuchar al consumidor. La herramientas más accesibles están hoy en el Social Media porque es ahí donde fluyen las conversaciones. Otras herramientas, como los estudios de mercado, están fuera del alcance de muchas empresas y negocios y se han mostrado ineficientes. A través de otros medios, como el e-mail o la atención telefónica, puedes recibir quejas o alguna consulta, pero si quieres saber cómo puede mejorar tu producto, si el precio es adecuado, si existen otras opciones, etc. tendrás que estar en Facebook, Twitter o Tuenti para averiguarlo y, si así lo quieres, formar parte de esa conversación.

Para lograr el interés de tu cliente, todos los elementos que integran tu planteamiento comercial deben estar orientados hacia él. La Orientación al Cliente es un compromiso por satisfacer, e incluso desbordar, las expectativas del consumidor, poniendo sus intereses en el centro de cualquier acción.

Si tienes una tienda, también comunicas con tu escaparate, con la fachada, las instalaciones, el orden, la limpieza, la atención al público, la cartelería, la música ambiental, la ambientación gráfica o la olfativa. Si todos, o alguno, de estos elementos con los que te diriges al cliente, son interesantes para él, la conversación continuará en la tienda y terminará en una venta o en futuras visitas.

Cuando todos los elementos presentes en la comunicación con tu cliente tengan coherencia, una correcta Orientación al Cliente y un valor añadido relevante, es muy probable que tu cliente pueda experimentar una Experiencia de Compra Memorable: una combinación de estímulos y sensaciones positivas recibidas durante el proceso de compra.

Una Experiencia de Compra Memorable es el mejor vehículo para asegurar futuras ventas y transformar a tus clientes en prescriptores de tus productos, marcas o servicios.

Y esto no se consigue con grandes inversiones, se consigue interesándote de manera honesta por tu cliente y comunicándote con él.

“No intentes vendernos. Dinos quién eres, y ya pensaremos nosotros si nos gustas o no”
Stuart Elliot

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Foto: Okko Pyykkö (flickr) 

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5 Respuestas a “¿Porqué debes concentrarte en comunicar y conversar antes de vender?

  1. jesus villanueva

    06/07/2011 at 9:52

    Enhorabuena celestino.

     
    • Celestino Martínez

      06/07/2011 at 11:15

      Hola Jesús.

      Muchas gracias.

      Un saludo y gracias por tu aportación.
      Celestino Martínez.

       
  2. Suso Velo

    06/07/2011 at 10:45

    Hola,

    Me ha encantado el post. Me parecen geniales los términos de “correcta Orientación al Cliente” y “Experiencia de Compra Memorable”.

    Te pido permiso para compartirlo en nuestra página de fans.

    Un saludo,

     
    • Celestino Martínez

      06/07/2011 at 11:21

      Hola Suso, bienvenido al blog.

      Me alegro de que te haya gustado el post. En siguientes entregas seguiré tratando los elementos necesarios para conseguir una Experiencia de Compra memorable: Excelencia, Innovación y Orientación al Cliente.

      La Experiencia de Compra no es fácil de describir porque tiene mucho de sensación, y no hay una fórmula exacta para reproducirla, pero espero acercarla y compartirla.

      Estaré encantado de que compartas el post y de cualquier otro tipo de colaboración.

      Un saludo y gracias por tu aportación.
      Celestino Martínez.

       

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