Todos somos vendedores, todos vendemos algo alguna vez

The Korgis son un grupo de los 80, considerado un “One-Hit Wonder”, es decir, un artista de un único éxito, en su caso el tema “Everybody’s Got To Learn Sometime” (Todos deben aprender alguna vez).

Recordé la canción de The Korgis en una conversación con un amigo en la que discutíamos acerca del tipo de personas que pudieran estar interesadas en leer el blog.

Al principio yo sostenía que el blog podría ser útil a personas que se dediquen a vender o que trabajen en un comercio pero, según avanzaba la conversación, llegamos a una conclusión:

“Todos somos vendedores, todos vendemos algo alguna vez”

Desde que eras un bebé, sabías llegar a tus “clientes” para conseguir de ellos comida, cuidados, cariño… La evolución te ha equipado con unos potentes recursos para “argumentar” de manera infalible: lloros, balbuceos, miradas…

Conforme crecías, también lo hacían tus capacidades vendedoras, y así conseguías regalos de tus allegados, o permisos para llegar más tarde a casa. En todos estos casos, el conocimiento de los puntos débiles de tu “cliente” y el ingenio para presentar diversas estrategias serían determinantes.

Con la adolescencia llegarían los primeros grupos de amigos y los intentos de vencer tus inseguridades. En este punto lo que “vendías” era tu imagen. En realidad, comenzabas a trabajar estrategias más o menos convincentes de marca personal, en las que intentabas reafirmar tu personalidad e individualidad, generalmente apoyándote en la pertenencia a un grupo: tu tribu.

También en la adolescencia comenzarían las primeras aventuras amorosas. En este caso, el objetivo sería la “fidelización” en el “cliente” a través de una “experiencia de compra memorable”. De la misma manera que ocurre en el mundo comercial, el cliente tenderá a repetir la experiencia cuanto mejores y más abundantes sean las sensaciones positivas asociadas a una marca o producto. Para ello, es fundamental un gran conocimiento del cliente, que derivará en una adecuada estrategia de Orientación al Cliente.

Para conseguir tu primer trabajo, habrás necesitado superar una entrevista, una importante prueba para tu marca personal, en la que habrás tenido que destacar el valor añadido de tú producto (tú) frente a otros.

Para que no te asuste el reto de afrontar «nuevas ventas», recuerda que todos tenemos que vender algo alguna vez y que lo has hecho en otras ocasiones.

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Foto: Bill Ward’s Brickpile 

 

Libro recomendado: Daniel H. Pink «Vender es humano»

Hace unas semanas descubrí el nuevo libro de Daniel H. Pink curioseando en una librería y no dudé ni un segundo en llevármelo para leer y comentar este “Vender es humano” en la sección de libros recomendados.

La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

El subtítulo de este libro está basado en el libro anterior de Pink, que también he comentado en el blog, y que en castellano se tradujo como “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”. Precisamente por lo mucho que me gustó ese libro anterior, tuve la certeza de que disfrutaría con esta nueva obra.

En este caso no debería ser tan fácil, porque el tema de las ventas es un campo que conozco y he leído muchos libros que me han defraudado. Sin embargo, me he encontrado con un libro donde se muestra un enfoque de la venta con el que estoy muy de acuerdo.

Tanto es así, que el primer capítulo de la primera parte lleva el mismo título que un post que escribí hace ya casi dos años: “Todos somos vendedores”.

Primera parte: El renacimiento del vendedor

En la primera parte, Pink nos cuenta, a través de la historia de uno de los últimos vendedores de “puerta fría”, cómo la figura del vendedor clásico ha desaparecido gracias al reequilibrio del reparto de información.

Los vendedores y las marcas “de la vieja escuela” se beneficiaban del uso que hacían de la escasez de información y de la dificultad que tenían los consumidores para acceder a ella. Internet lo ha cambiado todo, hasta el punto de existir no pocos consumidores mejor informados que algunos vendedores. Esto ha marcado unas reglas de juego nuevas, que dotan de poder al consumidor.

Por ello ha nacido un nuevo tipo de vendedor: el que vende sin vender. Gracias a la aportación de valor, sus clientes se ven atraídos y son éstos los que compran. Pink lo ilustra con varios ejemplos de clara aportación de valor, mientras que ofrece otros ejemplos de cómo fracasa hoy en día el estereotipo de vendedor ruin y marrullero.

De este tipo de venta estuve hablando hace unos días en una charla a la que, precisamente, puse por título «Marketing y ventas para freelances: Cómo vender sin estar vendiendo».

Segunda parte. Cómo ser

La segunda parte comienza con unas interesantes pruebas y recomendaciones para “sintonizar” con el vendedor que llevamos dentro y para desterrar ciertas ideas preconcebidas que todos tenemos del mundo de la venta, como que una persona extrovertida es mejor candidata a vendedor.

Todos los que alguna vez nos hemos dedicado a vender sabemos de la importancia de la “flotabilidad”, esa resistencia al rechazo, al no, necesaria para llegar al sí. Además de varias recomendaciones para potenciar esta habilidad, al final del capítulo se incluye un “muestrario” un resumen de las técnicas descritas en el capítulo.

La tercera cualidad se refiere a la claridad. Apoyado en numerosos estudios, Pink va mostrando cómo mejorar las ventas con la aplicación de sencillas técnicas basadas en preguntas, que buscan encontrar las necesidades a satisfacer de cada cliente.

Tercera parte. Qué hacer

La tercera parte es, quizás, la más práctica y ofrece numerosos recursos para utilizar en los procesos de venta, comenzando por la argumentación, que tiene una gran importancia en el proceso de venta, mostrando seis tipos de discurso.

En la venta nunca está todo controlado. Es por ello que es importante tener grandes dotes de improvisador. Precisamente a la improvisación se dedica el segundo capítulo de esta tercera parte, que se cierra con la más importante habilidad necesaria para la venta: el servicio.

Las ventas no serían posibles si su fin último no fuese mejorar la vida de los clientes y, en algunas ocasiones, mejorar el mundo. Como dice Pink, aportando ejemplos reales, la clave está en pasar de “embaucar” a “servir” al comprador.

Termina así este recomendable libro para todos aquellos que debemos “vender sin vender” y que encontraremos otro tipo de venta más humano, más cercano las personas y más alejados de todos los estereotipos que, en las últimas décadas, han hecho que la simple mención de la palabra vendedor hiciese retroceder dos pasos a cualquiera.

Daniel H. Pink

Daniel H. Pink es conferenciante, articulista y escritor. Algunos de sus libros han sido bestsellers, como “Una mente nueva”, “Las aventuras de Johnny Bunko” o “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”.

Licenciado en Derecho por la Universidad de Yale, ha sido consultor y asesor político. Durante varios años fue redactor jefe de los discursos del vicepresidente Al Gore.

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Foto: Celestino Martínez

 

Jueves co.lab: Comentario de la ponencia «Vender para crear, crear para vender»

El pasado 3 de Mayo ofrecí una charla en Creativity Zentrum, en Bilbao, que llevaba el título “Vender para crear, crear para vender”.

Creativity Zentrum es una organización privada que promueve el fomento de las industrias creativas, desplegando un amplio abanico de actividades. Una de ellas es la organización del jueves co.lab, unas charlas que se celebran el primer jueves de cada mes, donde diferentes ponentes aportan su visión del “lado creativo de la vida”.

En mi caso, quería resaltar la importancia de “vender y saber venderse” para poder sacar partido, y dar continuidad a la creatividad para, después, cerrar el círculo mostrando lo necesaria que es la creatividad para la venta en el entorno actual, con el consumidor desilusionado, aburrido y desmotivado.

Lo primero que hice fue ampliar la visión que muchos tienen de vender. En base a los objetivos de cada uno, vender puede significar cosas muy diferentes:

• Vender un producto o servicio.
• Darse a conocer, alcanzar un posicionamiento.
• Conseguir colaboradores o socios.
• Viralizar ideas, conceptos o filosofías.

Una vez establecida esta visión, lo siguiente era hablar de la Orientación al Cliente.

Los últimos avances en neurociencia nos han revelado que en las decisiones que tomamos prima el componente emocional sobre el racional en una proporción importante. Por ello, no parece muy lógico basar una estrategia de venta de cualquier tipo centrada en el producto y sus características. Por el contrario, muchas de las marcas que más éxito están teniendo en los últimos años, basan su estrategia en el Cliente.

Las estrategias de Orientación al Cliente suelen tener unas líneas básicas, que son:

• Se parte de una segmentación del cliente, no se puede vender todo a todos.
• Están basadas en el conocimiento del cliente y en el reconocimiento de su importancia.
• Debido a los altos costes de la venta, se busca una relación a largo plazo, para rentabilizar esta inversión y no empezar siempre desde cero.
• Se busca crear la figura del “Cliente evangelista” o prescriptor, aquel que recomienda una marca, producto o servicio en su círculo de confianza.

A partir de este punto expliqué, partiendo de un vídeo, que vender no es fácil, aunque todos somos vendedores pero no somos conscientes de ello y puse varios ejemplos de ello. La comparación de un plan para ligar con un plan de marketing despertó algunas risas pero creo que estaban de acuerdo en que se parece bastante.

El ejemplo de la New Coke como fallo en la aplicación de la Orientación al Cliente interesó mucho, como también lo hizo la breve explicación de la necesidad de una estrategia de Personal Branding en los profesionales de cualquier disciplina.

Como cierre del círculo, una vez hablado de “vender para crear”, terminé con un vídeo que reflejaba muy bien la aplicación del “crear para vender” y, de “bonus track”, otro vídeo en el que se mostraba cómo la creatividad también puede cambiar el mundo, aunque sea en pequeñas parcelas.

Después de la charla hubo un turno de preguntas muy interesante y animado, que incluyó alguno de los temas que habíamos tocado anteriormente y algún caso práctico. El networking también fue intenso y me sorprendió agradablemente algún comentario que me decía que su visión de lo que era la venta había cambiado tras escuchar la charla.

Por último, en los días posteriores ha habido comentarios en el post inicial, emails, un post y alguna llamada y todo positivo, así que estoy muy contento y con muchas ganas de ofrecer la siguiente charla.

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Foto: Creativity Zentrum

 

No seas una marca blanca, conviértete en un valor seguro

Uno de mis blogs de referencia es marcapropia, de Andrés Pérez Ortega, al que llevo siguiendo hace algo más de un año. De este blog me han llegado ideas muy interesantes y enfoques sugerentes. Andrés propone, y yo estoy de acuerdo, que todos somos una marca y que como tal debiéramos gestionar nuestro trabajo. Sería bastante más largo explicar bien el concepto, y para ello os recomiendo visitar el blog, pero esta idea es ya suficientemente interesante en el mundo del comercio, en el que muchos no ven más allá del producto.

No somos sólo nuestro producto
y nuestras circunstancias:
somos una marca.

Pues bien, hoy escribe Andrés un post acerca de los anuncios de Carrefour, seguro que has visto alguno.

Dice Andrés que estos anuncios critican, basándose en el humor, algunos de los excesos del marketing de los últimos años para dejar caer la idea de que todos los productos son iguales y que, por lo tanto, no compensa pagar más por productos idealizados por los departamentos de marketing.

Estoy de acuerdo con Andrés, y así lo he expresado en un comentario, en que ni los productos, ni las marcas, ni las personas, son iguales. Hay marcas blancas buenísimas y otras muy baratas pero muy malas. La diferencia está en la relación precio-valor y, a la hora de comparar el producto “blanco” con el producto “de marca”, se trata del equilibrio de la relación coste-beneficio: es decir, en qué proporción es mejor el producto original en relación al producto “blanco” y, sobre todo, qué importancia tiene para mí.

Por ejemplo, en mi casa el Cola Cao es innegociable. No hay ningún producto que se le aproxime, para mi gusto, y ninguna diferencia de precio compensa esto. Sin embargo, en otros productos (como ciertas cremas de Mercadona) la diferencia en precio es grande y la diferencia en calidad pequeña.

Pues esto mismo pasa con el comercio. Aunque estemos ofreciendo el mismo producto, incluso si lo ofrecemos al mismo precio, podemos ser una marca blanca, si ofrecemos lo que puede ofrecer cualquiera. Sin embargo, podemos ser un valor seguro. Para ello, habremos de aportar valor añadido y transformar una venta normal en una experiencia de compra.

¿Cómo se hace esto?

Influyen muchos factores, pero en mi opinión, lo mínimo sería: profesionalidad, asesoramiento basado en el interés del cliente, coherencia en la selección de productos y en su colocación tanto en la tienda como en el escaparate, planificación y coordinación del mobiliario y los diferentes elementos decorativos, uso correcto de cartelería y de elementos gráficos, integración de elementos de ambientación como música y olor, etc. Por último, me abochorna tener que recordar algo que todavía falta en muchos comercios: limpieza, orden, iluminación correcta y vestuario de los vendedores acorde al negocio en el que trabajan.

Resumiendo: ya no basta con tener el producto,
tenemos que conseguir que el cliente salga por la puerta convencido de
que con su dinero no sólo ha comprado un producto, sino que
además ha vivido una experiencia positiva.

La idea final es conseguir que el cliente compre el producto X en la tienda Y, y que este último factor tenga tanto o más valor que el producto en sí. Del valor añadido que demos al producto y de lo atractivo que sea nuestra experiencia de compra dependerá el número de bolsas con nuestro nombre, o, mejor dicho, con nuestra marca, que circulen por la calle.