Próxima ponencia: Marketing y ventas sin los capítulos aburridos

En los últimos 20 años he ido adquiriendo experiencia en ventas, marketing, redes sociales y en algunas otras materias que nunca pensé que fuese a necesitar. En este tiempo he conocido a gente con grandes ideas, cuyos proyectos no se han llegado a materializar por no saber venderlos, o por no saber «venderse» ellos mismos.

Las ventas y el marketing tienen cierta «leyenda negra», a veces merecida, para alguna gente que las percibe como herramientas de manipulación. No digo que no hayan ejercido como tal hace años pero, en la actualidad, el consumidor está tomando el poder y puede «hacerse fuerte» gracias a su capacidad para interaccionar con otros consumidores y la inteligencia colectiva. Por ello, la manera de vender y la relación entre comprador y vendedor ha cambiado.

El próximo día 4 de Octubre, en el Pub Zabala, y dentro del evento e-Innobar, compartiré unas claves para desmitificar el mundo de la venta y orientar a aquellos que necesitarán vender sus ideas y proyectos en los próximos años. Lo haré desde un punto de vista informal y desenfadado, en una ponencia que lleva por título «Marketing y ventas sin los capítulos aburridos».

e-Innobar es un evento que se estrenó el pasado mes de septiembre y se celebra en Vitoria-Gasteiz. Según sus organizadores, «gira en torno a la innovación, nuevas tecnologías, redes sociales, internet y, sobre todo, tiene como protagonistas a las personas». De hecho, es un evento donde el verdadero protagonista es el networking.

e-Innobar está organizado por Cristina Juesas y Oscar Ray que, junto con Esteban Mucientes, son los fundadores del blog Una docena de, y es un evento heredero del BBT Gasteiz que, con una trayectoria de tres años, dejó de celebrarse a finales del pasado verano.

Si estás interesado en asistir, la entrada es libre.

¡¡¡ Tú también tendrás que vender algo alguna vez !!!.

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Foto: e-Innobar

 

Libro recomendado: Martin Lindstrom «Así se manipula al consumidor»

En su anterior libro, “buyology”, Martin Lindstrom nos introducía en el mundo del neuromarketing, que es el uso de técnicas neurocientíficas para, entre otras cosas, anticipar pautas de consumo en las personas, a partir de la medición de la actividad cerebral como respuesta a los estímulos presentados a estudio.

En “buyology”, Lindstrom se centraba en mostrar cómo, a través del neuromarketing, se descubre que el comportamiento del cerebro es más complejo y emocional de lo que se  pensaba y que, por lo tanto, ciertas técnicas de marketing estaban basadas en supuestos irreales.

En este nuevo libro, Lindstrom  va más allá y, a partir de nuevos experimentos, nos descubre cómo ciertas marcas utilizan el conocimiento que tienen de los consumidores, en muchos casos obtenido a través de técnicas de neuromarketing, para manipularnos y hacer que compremos sus productos.

El libro comienza con un curioso experimento: el mismo autor se marca como objetivo no comprar ningún producto “de marca” en un año. Podríamos pensar que, siendo uno de los más grandes expertos en marketing a nivel mundial, no tendría dificultad en conseguirlo. Sin embargo, no fue así, y esto da una idea de la influencia que tienen las estrategias de marketing de las marcas en nuestra vida diaria.

Lo primero que cuenta en el libro demuestra el increíble y espeluznante poder de las marcas a la hora de manipularnos, y es que ya somos objetivo del marketing de las marcas ¡antes de nacer! Un ejemplo es la utilización de la música o aromas en los supermercados, a sabiendas de que llegan al feto, o sabores, dejando caramelos de cierta marca en las consultas de los pediatras y médicos de maternidad. A través del líquido amniótico, el sabor del caramelo llega al bebé que, en cuanto nazca, relacionará el sabor de los caramelos de la marca con su etapa en el vientre materno.

En el libro también se muestra, con varios ejemplos, que el miedo es una técnica utilizada para vender cualquier cosa: seguros, jabones, alimentos o medicinas. Uno de los mejores ejemplos lo tenemos en la histeria que rodeó a la gripe aviar.

Otro elemento que la industria utiliza para vender sus productos son las adicciones: a las compras, a los teléfonos móviles y, en una nueva e inocente forma, a  los juegos.

Por supuesto, también encontramos las técnicas “clásicas”, como la utilización del sexo, del sentimiento de pertenencia a un grupo o de la imagen de un famoso para vender productos, aunque ahora podemos conocer hasta qué punto influyen a los consumidores.

En los últimos capítulos se tratan otros aspectos relativamente más recientes, como los negocios  surgidos de la explotación de la nostalgia, la espiritualidad o la búsqueda de la felicidad.

Concluye el libro con un curioso experimento: la creación de un reality show, Los Morgenson, para estudiar la influencia que pueden ejercer las personas que nos rodean a diario sobre nuestro consumo de productos y marcas. Los resultados son sorprendentes.

“Así se manipula al consumidor” está escrito de una manera muy amena y con un lenguaje asequible, por lo que es de fácil lectura, detalle que se agradece al tratar un tema que, en principio, puede parecer un tanto rocoso.

Martin Lindstrom es uno de los expertos en marketing más conocidos mundialmente y está detrás del éxito de gran cantidad de productos de todo tipo de sectores. En 2009 fue elegido por la revista TIME como una de las 5 personas más influyentes del mundo. Es autor de varios libros y un reconocido conferenciante.

“Así se manipula al consumidor”, de Martin Lindstrom, está editado por Gestión 2000.

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Foto: Celestino Martínez

 

¿Un pájaro? ¿Un avión?… ¡No!… ¡un pequeño empresario!

“Un superhéroe es un personaje de ficción cuyas características superan las del héroe clásico, generalmente con poderes sobrehumanos, y entroncando con la ciencia ficción”  (Wikipedia) 

Quedan lejos los tiempos en los que bastaba tener un local bien situado, buen producto y ser un poco amable para ganarse la vida con un comercio o un pequeño negocio.

En estos días, un pequeño empresario debe competir contra centros comerciales, tiendas online, grupos de compra, clubs de ventas privadas y promociones de bancos o periódicos, entre otros.

Por si esto fuera poco, más allá de los escaparates, la tecnología cambia el mundo a gran velocidad, y los clientes, antes dóciles e influenciables, se han vuelto exigentes, impredecibles e independientes.

A ello hay que añadir las amenazas que se ciernen, como nubarrones negros, en el horizonte: horarios libres, inseguridad, falta de financiación, ausencia de relevo generacional, cambios en la fisonomía de las ciudades…

Así que estos superhéroes, como sus colegas de la ficción, necesitan de una larga lista de superpoderes para hacer frente a los nuevos enemigos a los que cada día presentan batalla:

Profesionalidad, para conocer el producto que vende y, así, poder transmitir al cliente las ventajas que obtendrá en su compra.

Comportamiento del consumidor (Análisis de): conocer lo mejor posible al cliente es vital, ya que el contacto es más personal que en otros formatos de venta.

Interiorismo. La distribución eficiente del espacio de venta, la elección del mobiliario y el equilibrio estético serán determinantes para atraer al perfil de cliente deseado.

Escaparatismo. Una buena técnica en este apartado conseguirá atraer la atención del viandante e invitarle a entrar.

Merchandising. Una correcta presentación del producto y sus apoyos hará que el producto se venda sólo, o que éste propicie el principio de la venta.

Marketing. Diseñar una estrategia que presente productos y marcas adaptadas a las necesidades del cliente, a la demanda del momento y con el precio más adecuado, hará más atractivo el comercio y evitará malgastar recursos.

Branding. La construcción de una marca con un nombre y una identidad corporativa diferenciada puede proporcionar el posicionamiento deseado en el grupo de consumidores elegido.

Experiencia de cliente. Imprescindible valor añadido, capaz de transformar una visita al comercio o una compra, en una experiencia memorable para el cliente. Así se consigue posicionar en la mente del cliente a su negocio como la primera opción de compra, fidelizar al comprador y posibilitar que éste se convierta en prescriptor o embajador de su marca.

Atención al cliente. Una adecuada estrategia de atención al cliente  facilitará la relación con éstos, la transmisión de la información, la resolución de reclamaciones e, incluso, la venta de productos adicionales.

Publicidad. Imprescindible para transmitir información, promociones u ofertas a través de los medios de comunicación.

Estrategia digital. Cada vez es más necesario tener una estrategia online y en redes sociales alineada con los objetivos de marketing trazados y que ayude a crear un canal relacional y comercial complementario al tradicional.

Técnicas de venta. El proceso de venta es muy delicado para dejarlo al azar. Una correcta técnica y, especialmente, una adecuación del proceso a las nuevas realidades del mercado, aumentará la eficiencia.

Cool hunting. Estar al día de las últimas tendencias, incluso adelantarse a ellas, es una buena manera de poder ofrecer al cliente lo que busca, habiendo tenido tiempo para hacer una buena estrategia.

Recursos humanos. Muchas veces, el pequeño empresario deberá seleccionar, contratar, supervisar y orientar a los vendedores que habrán de colaborar en la consecución del nivel de ventas necesario.

En muchas ocasiones, estos esforzados superhéroes, como pasa en los cómics capítulo a capítulo, van venciendo a los villanos, aún a costa de renacer varias veces durante sus emocionantes vidas. Sin embargo, en algunos casos, hasta los superpoderes son insuficientes contra algunos supervillanos y, con el paso de los años, sigue creciendo la lista de superhéroes desaparecidos.

Continuará.

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Foto: Esparta (flickr) 

 

La encrucijada de la publicidad en televisión

Desde los inicios de la radio y la televisión, la publicidad (y los anuncios) han ido evolucionando a la par que estos medios. El poder de la publicidad, especialmente en televisión, ha sido tal, que bastaba con mostrar la etiqueta “Anunciado en TV” en el empaquetado de cualquier producto para elevar este a otra dimensión.

Además de vender productos, la publicidad tiene una gran influencia en la sociedad condicionando nuestra conducta, perpetuando estereotipos masculinos y femeninos o, incluso, imponiendo cánones de belleza y de estilo de vida.

En los últimos años, con la aparición de la TDT, la TV de pago y, sobre todo, Internet, la efectividad de la publicidad en televisión sobre el consumidor empieza a cuestionarse.

Expondré los motivos:

• En poco tiempo, hemos pasado a tener en nuestras casas varias decenas de canales, algunos de ellos sin publicidad.
• En algunos hogares, el grueso del tiempo de uso de la televisión lo acaparan ciertos canales temáticos de contenidos infantiles o deportivos, lo que complica el llegar al público objetivo.
• Salvo en grandes acontecimientos, la audiencia del programa más visto no llega, en muchas ocasiones, al 20% del share.
• Las cifras de audiencia se extrapolan a partir de las mediciones de unos 6.500 audímetros repartidos por toda España. Existen serias dudas de la representatividad de esos 6.500 espectadores frente a una audiencia potencial de 45 millones de personas.
• Los audímetros registran que un televisor está encendido y sintonizando un canal determinado, pero no pueden determinar si el espectador está viendo la pantalla o haciendo otra cosa.
• En mediciones de tráfico de datos en Internet se registran grandes picos de consumo en el tiempo que duran los bloques publicitarios, que la mayoría de los canales hacen coincidir en las mismas franjas horarias.
• Podemos deducir que muchos espectadores aprovechan los cortes publicitarios para utilizar el ordenador portátil que tienen sobre las rodillas, el ordenador fijo o el teléfono móvil con conexión a Internet, por tanto, no están viendo los spots publicitarios.

• Hay estudios que predicen para 2011 un gran aumento en la venta de teléfonos con conexión a Internet y una invasión de tabletas (50 millones en todo el mundo), como el iPad de Apple.

Por tanto, las marcas deberían tener en cuenta estos comportamientos a la hora de abordar las enormes inversiones que suponen la creación y difusión de un spot publicitario.

Asimismo, los comerciantes deberían “recalificar a la baja” la etiqueta “Anunciado en TV” y no infravalorar la presencia de sus productos en prensa, radio o Internet.