Próxima ponencia: «Marketing y ventas para freelances, cómo vender sin estar vendiendo»

Alrededor de las ventas hay muchos tópicos: que vender es engañar, que para vender hay que “tener mucha labia” o casi “tener superpoderes”…

Quizás la opinión más extendida se parezca a la que podemos leer en “Vender es humano”, el último libro de Daniel H. Pink: “Vender es como limpiar un retrete: necesario, desagradable y un poco sucio”

Todos necesitamos ser vendedores

Quizás cuando pensamos en la figura del vendedor nos vengan a la cabeza todos esos tópicos. Sin embargo, hay muchos tipos de venta, y la mayoría no tienen nada que ver con la agresividad o la presión de algunos vendedores de “la vieja escuela”. De hecho, casi no reparamos en que una gran parte del trabajo diario de todos nosotros está dedicado a vender.

Responder a mails, presentar dossieres o informes, gestionar la presencia profesional en redes sociales, tener un blog o una web son sólo unos cuantos ejemplos de otro tipo de venta, el que Pink llama en su libro “venta sin vender” y que sería más cercana a la persuasión.

A pesar de lo “indirecto” de este tipo de venta, sigue necesitando los mismos elementos que una venta tradicional, especialmente unos argumentos orientados al cliente, basados en sus necesidades y prioridades.

En la Era de Internet también hay que vender

Muchos freelance y otros perfiles técnicos piensan que siendo grandes profesionales no necesitarán vender, que teniendo perfiles activos en las redes sociales y un blog o una web les lloverán los pedidos y los clientes.

Sobra decir que se equivocan.

A pesar de todas las facilidades que ofrece internet, demasiados técnicos y freelances tienen dificultades para que sus potenciales clientes sepan en qué les pueden ser de utilidad. La razón de este fallo de comunicación suele ser debida a que los profesionales tratan de “vender” habilidades, en lugar de vender soluciones y hacerlo con un lenguaje asequible y cercano al cliente.

Como dice el famoso lema atribuido a Howard Schultz, CEO de Starbucks: “No estamos en el negocio del café al servicio de la gente, sino en el negocio de la gente a la que le servimos café”.

La importancia de la confianza

Si hay valor que actualmente apreciamos, dada su escasez, es la confianza. Internet tampoco se libra de ello. Precisamente por lo fácil que resulta crear un historial con méritos que ni tenemos ni merecemos, una correcta comunicación comercial debe tener como principal objetivo la generación de confianza.

Y esto, que es tan fácil de decir, es difícil de conseguir, sobre todo por el hecho de que, para obtenerla, debemos contar con la ayuda de terceros.

Por muchos argumentos que una marca o un freelance ofrezcan, el márgen de confianza que obtengan dependerá de la opinión que le merezca al entorno de cliente. No hay nada más potente para un cliente que una recomendación de una persona en la que éste confía.

Y será en este punto donde las redes sociales tengan un papel protagonista.

La Euskal Encounter

De este tema ofreceré una ponencia el próximo 26 de Julio en la 21ª edición de la Euskal Encounter, la mayor party informática a nivel estatal y una de las referencias en el mundo.

La Euskal Encounter se celebra en un recinto de  más de 35.000 metros cuadrados en el BEC, el Bilbao Exhibition Centre, la Feria de Muestras de Bilbao, que está en Barakaldo. A este evento asistirán más de 20.000 personas, algunas de ellas con sus ordenadores y disfrutarán de un completo programa de actividades relacionadas con el mundo de internet y los ordenadores.

Este año, la Euskal Encounter concederá especial relevancia a la formación, ofreciendo 50 charlas presentadas por grandes profesionales y a las que se podrá asistir gratuitamente.

Mi charla llevará por título “Marketing y ventas para freelances: Cómo vender sin estar vendiendo” y está programada para el día 26 a las 18:00. En ella estaré en representación de Eurotax Abogados y me acompañará Maitane Valdecantos, abogada de la firma, que ofrecerá otra interesante ponencia que llevará por título «Protege tu talento» y que abordará el interesante tema de los derechos de autor, el diseño industrial y las marcas.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.
Otros contenidos de Ponencias

Foto: Euskal Encounter

 

Comunico, luego vendo cumple 3 años: ¡Muchas gracias!

Vender es comunicar

“Vender es comunicar”

Con esta frase comenzaba el primer post de este blog, hace ahora tres años. En este tiempo, la importancia de la comunicación en la venta no ha dejado de crecer.

Si en aquel mes de Junio de 2010 las redes sociales, internet y el comercio electrónico mostraban un gran potencial como vehículo de una nueva comunicación, en este momento son una realidad que pocos ignoran. La profundidad de los cambios que ha provocado la acción combinada de estos tres elementos en las pautas de consumo es un reflejo de esta realidad, que establece nuevos y complejos retos.

Esta evolución ha tenido su reflejo en el blog: en los últimos meses he escrito varias entradas para incidir en esta, cada vez más importante, línea de comunicación de las marcas y empresas con sus clientes y, posiblemente aquí reside una de las claves, de los clientes con sus marcas y empresas.

El año de las ponencias y los cursos

Una de las diferencias de este tercer año del blog con respecto a los anteriores ha sido el gran número de ponencias y cursos que he tenido la suerte de impartir y de disfrutar, porque es algo que me encanta, tanto la preparación como la presentación.

Tras haber abandonado mi actividad como vendedor, aunque nunca dejaré de serlo, las ponencias y cursos han sido el eje de mi nueva actividad profesional. Afortunadamente, he participado en muchos eventos y actividades formativas, por lo que he tenido oportunidad de mejorar mucho mi técnica y de conocer a muchas personas.

Nuevas colaboraciones

Desde que comencé a escribir el blog no ha dejado de aumentar la lista de publicaciones en las que escribo. Comencé publicando en Puro Marketing, y luego en Una docena de y en América Retail. Este año he sumado Soy mi marca y Con tu negocio a esta lista, y he debido rechazar alguna petición más por no poder atenderla debidamente.

El año de los reconocimientos

Antes de este tercer había muchas cosas que me habían pasado que podía interpretar como un reconocimiento. Incluso alguno de mis posts había seleccionado en el Top 10 mensual del Observatorio de la Blogosfera del Marketing. Sería el mismo Observatorio el que me reservase la sorpresa profesional más grande del año pasado y el reconocimiento que más ilusión me ha hecho: el Premio Oro 2012 del Observatorio de la Blogosfera del Marketing que, a diferencia de otros premios, no se consigue haciendo campaña entre los seguidores en las redes sociales sino que es concedido por un jurado especializado.

A pesar de no ser un propiamente un reconocimiento, considero como tales mi participación como profesor en los Cursos de Verano de la Universidad de Cantabria y en el Máster de Dirección de e-Commerce del Foro de Economía Digital.

Cambios en el blog

A pesar de que este año no he cambiado la plantilla, he hecho cambios estilísticos en el blog. Por un lado, he afinado la línea editorial, centrando la temática en temas más concretos y he dedicado más tiempo a elegir fotografías que potencien el contenido de los artículos. Por otro lado, he decidido desoír ciertas técnicas de SEO, por lo que me he centrado en escribir el tipo de artículos que a mí me gustaría leer, aún a riesgo de alargar alguno de ellos, y he reducido al mínimo el uso de letra negrita para favorecer la legibilidad.

Este cambio me ha llevado a actualizar estilísticamente algunos artículos anteriores, a reunir una cantidad creciente de artículos que me enorgullece haber leído y a volver a pensar en la idea de escribir un libro “en serio”.

Espero que antes de escribir el libro, haya aplicado, también, otros cambios que llevo tiempo aplazando y para los que no he encontrado tiempo en estos meses tan ajetreados, como son la migración a un dominio propio y a una plantilla profesional y la puesta en marcha de un newsletter en el que poder contenidos exclusivos como publicaciones, vídeos, etc.

Nuevo rumbo profesional

No podía olvidar, en este repaso del último año, una mención al nuevo rumbo que mi actividad profesional ha tomado desde el pasado mes de Mayo. Como comentaba en el post que escribí para anunciarlo, lo que comenzó como una colaboración puntual ha terminado siendo una incorporación como Director de Marketing y Comunicación de Eurotax Abogados y el planteamiento de una serie de interesantes retos profesionales en los que, como iré comentando, seguirá habiendo espacio para las ponencias, los cursos y otras actividades.

A celebrarlo

Después de este repaso, no me queda más que darte las gracias por leer los artículos de este blog, por compartirlos en las redes sociales, por venir a mis cursos y ponencias y por seguir ahí. Este fin de semana, mientras lo celebre, brindaré a tu salud… y comenzaré a pensar en el próximo post.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.

Foto: psd (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)

 

Por qué en Social Media debes empezar la relación al revés

Si mañana nos presentase algún amigo común y nos dejase manteniendo una conversación, lo más seguro es que comenzásemos a conocernos a través de una conversación. Pasado un rato, las posibilidades de que la relación terminase en amistad dependerían, muy probablemente, de la capacidad de mostrarnos como somos y de los intereses o las aficiones comunes que encontrásemos en esos primeros minutos.

En Social Media no funciona igual

Si estás en Social Media con un perfil personal, puedes hacer lo que quieras y comenzar como quieras, pero si tu presencia en las redes sociales tiene un fin comercial o profesional, deberías empezar al revés.

Para una presencia profesional en redes sociales, no deberías utilizar la estrategia de “abrir perfiles y, sobre la marcha, ir aprendiendo” (o sea, la no-estrategia). La explicación es que el proceso de “amistad” entre seguidor y empresa es bastante distinto en redes sociales.

Empezar al revés

Antes de nada, sería importante recordar que las redes sociales son espacios virtuales en los que las personas nos relacionamos y no un nuevo canal para que las marcas y empresas nos bombardeen con mensajes publicitarios o con publicidad no deseada. Las marcas que quieran tener un futuro en las redes sociales deben planificar una estrategia de relación a medio y largo plazo con sus seguidores, en la que el objetivo principal debería ser el de proporcionar valor añadido a sus seguidores, generalmente en forma de contenidos atractivos para éstos.

En este punto creo que es importante incidir sobre estos dos extremos: «contenidos» y «atractivo». Cualquier cosa no se debe considerar un contenido y el conocimiento del público objetivo y el ajuste definirá lo que es atractivo. Los contenidos deben ser creados o seleccionados para aportar valor y contribuir a la consecución de un objetivo final, dentro de la relación con los seguidores. Por ello no entiendo la cantidad de contenidos irrelevantes que pueblan los timelines de algunas cuentas profesionales: noticias deportivas, comentarios superficiales sobre el tiempo, citas literarias sobreutilizadas y escasez de recursos propios, por poner sólo unos ejemplos.

Por esta falta de estudio previo, hay muchas marcas y pequeños negocios que entran en las redes sociales sin ninguna estrategia y terminan por agobiar o aburrir al seguidor.

Para evitar esto, hay que comenzar la relación al revés: pensar quién es nuestro público objetivo, qué contenidos pueden serle de ayuda y en qué estilo debemos servírselos. Esto es importante porque en las redes sociales no suele haber segunda oportunidad y un seguidor no empleará mucho más de unos segundos en escanear el timeline de la marca o empresa y decidir si se hace seguidor o no o, mejor dicho, si los contenidos le interesan o no.

La importancia de la estrategia de contenidos

Para que la impresión que reciba el seguidor en esos pocos segundos sea la deseada, además del trabajo previo de definición del público objetivo y de selección de contenidos, tanto propios como de terceros, es conveniente hacer una pequeña programación.

En esta programación se deben tener contemplados los mejores horarios de publicación y la conveniencia de publicar unos u otros contenidos en función, por ejemplo, del día de  la semana en el que vayan a ser publicados.

Por ejemplo, el inicio de la semana será más conveniente para contenidos más serios y profesionales, mientras que el final de la semana será el momento de las publicaciones más lúdicas y ligeras. El análisis previo también será fundamental para elegir las franjas horarias en las que los contenidos tendrán mayores posibilidades de llegar al público objetivo.

El conocimiento del ecosistema

Las ventajas de hacer un estudio previo no terminan ahí. Emplear tiempo en observar el modo en que las personas se relacionan en las redes sociales también facilitará la comprensión de las normas no escritas que regulan la relación en estos canales.

Esto evitará ciertas conductas que pueden ser agresivas o molestas para los usuarios, que pueden denunciar a la marca por spam, ocasionando, en el peor de los casos, el cierre de la cuenta.

Hay que tener en cuenta que, en estos entornos, no es fácil de diferenciar a la marca que actúa de manera incorrecta a sabiendas de la que lo hace por torpeza o inexperiencia. Cualquiera de estos supuestos produce una pésima impresión.

Empezar la relación

Si un seguidor aparece en la página de tu marca por primer vez, debería de poder obtener, en unos pocos segundos, una impresión rápida de lo que encontrará habitualmente. Esto hará resaltar el valor diferencial de la marca, aumentará las posibilidades de que se convierta en seguidor y, además, ayudará a crear la conexión emocional necesaria para vender.

Y todo ello se consigue con una buena estrategia de contenidos, así que, no tengas prisa y haz bien el trabajo.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.
Otros contenidos de Internet y Redes sociales

Foto: prayitno (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)

 

Por qué fracasan muchos proyectos tecnológicos de retail

No hay semana en la que no aparezca una aplicación o plataforma que nace con la intención de utilizar internet, las redes sociales y el comercio electrónico para revolucionar el castigado sector del retail. Una tras otra, la mayoría de estas revoluciones se acaba estrellando con una dura realidad: el retail es un sector muy exigente, en pleno proceso de redefinición, en el que la tecnología jugará un papel importante, siempre y cuando ofrezca valor añadido, genere confianza y facilite la conexión emocional entre el comprador y el vendedor.

Pero para que la tecnología cumpla estos objetivos tendría que seguir una estrategia de marketing orientada al cliente, diseñada desde un profundo conocimiento del retail y esto no es siempre así.

Sorprendentemente, muchas de estas aplicaciones están diseñadas por técnicos, por lo que suelen estar resueltas de manera brillante desde el punto de vista técnico y de diseño, incluso en algunas la usabilidad es buena… pero están enfocadas a una época del retail que ya no existe y, en los peores casos, a un retail de ciencia ficción.

No voy a hablar de ninguna aplicación en concreto, me voy a limitar a listar una serie de errores que he encontrado en diversas aplicaciones y a explicar, en mi opinión, en qué fallan. La mayoría de las aplicaciones incurren en varios de estos fallos, sobre todo en los más importantes, de ahí que no consigan el objetivo final de vender en una cantidad suficiente para justificar la inversión de tiempo y dinero que requiere la implantación y el uso diario de estas aplicaciones y plataformas.

No hay retailer en el equipo de diseño

En muchas aplicaciones no hay un experto en retail que pueda dar al proyecto la “capa de realidad” necesaria, fruto del conocimiento del sector, de la situación actual y de los clientes. Este conocimiento solo es posible cuando se han pasado muchas horas en una tienda.

Mismas soluciones para negocios diferentes

No es lo mismo vender unos zapatos que gestionar una reserva para una cena o la inscripción a un gimnasio. Sin embargo, muchas de estas plataformas y aplicaciones están proyectadas para que tengan cabida estos dos tipos de venta, terminando por no ajustarse bien a alguna de ellas. Incluso la venta de diferentes productos o servicios requerirá de enfoques a medida.

No incluyen suficiente formación

Vender en Internet no es cuestión de herramientas. Se necesita un buen dominio de la plataforma o aplicación, pero también de técnicas de marketing, de copywriting y de social media marketing, desde el punto de vista estratégico, no se trata sólo del uso de las herramientas.

No se aseguran de que haya asesoramiento profesional

Muchas de estas plataformas son capaces de gestionar campañas de publicidad online, de email marketing, de marketing, promociones, ofertas, cupones… Para obtener resultados satisfactorios, el diseño y parte de la ejecución de estas acciones debe estar hecho por un profesional. El retailer no suele tener ni los conocimientos ni el tiempo necesario para diseñarlo, por lo que es fácil que, primero, lo haga mal y, segundo, no lo haga más.

Olvidan al cliente final

Muchos de los planteamientos de estos proyectos terminan en el retailer, al que han dirigido la venta de la aplicación o plataforma, relegando al cliente final o comprador a un papel testimonial, bajo el supuesto de que las ventas llegarán por el mero hecho de bombardear a éste con ofertas, cupones y descuentos.

Sólo buscan una subvención

La razón de que algunos de estos proyectos ni se preocupen por el cliente final es que, en realidad, no tienen la venta como objetivo. Algunas de estas aplicaciones se han diseñado para impactar a la institución de turno, que concederá los fondos en función de criterios políticos, oportunistas y, muy especialmente, de la repercusión mediática que puedan obtener.

Dificultan la diferenciación

Uno de los grandes problemas del retail es la indiferenciación. Generar valor diferencial y visibilizarlo se hace complicado al entrar en una plataforma junto a otros muchos negocios, algunos de ellos competidores directos. Por otro lado, la paquetización y la estandarización de ciertos servicios no hace más que aumentar el riesgo de indiferenciación.

Se limitan a hacer descuentos

Descuentos, cupones, promociones, vales… Detrás de muchas de las aplicaciones y plataformas destinadas al retail no hay mucho más. Como dice el refrán, “para este viaje no hacían falta alforjas”. A pesar de la hipersensibilidad al precio, hace falta más que descuentos para vender, porque el retailer ya trabaja con márgenes cada vez más escasos y gastos cada vez más altos.

Desconocen la realidad del retailer

Muchos retailers son los únicos empleados de su negocio. Esto supone muchas horas de trabajo para, además, sumar más tiempo al manejo de estas herramientas y redes sociales, así como al diseño y ejecución de promociones y acciones de marketing. Este hecho eleva el riesgo de abandono de la aplicación o plataforma.

Posibilitan el spam

Dejar una herramienta de promoción de marketing en las manos de un retailer ansioso por vender puede terminar en un abuso en el uso de ella que sea catalogado como spam, por lo que será dificultará la venta y aumentarán las posibilidades de que el cliente final solicite la baja del servicio. Este hecho también puede perjudicar la imagen de la plataforma.

Desaprovecha el potencial de las redes generalistas

Depender de una red social generalista, como Facebook, no es algo apetecible, dada la propensión a los cambios de esta plataforma y el “filtro” que supone el Edge Rank, que oculta las publicaciones de una página a un cierto número de usuarios de Facebook. Sin embargo, desarrollar una red social propia no parece una buena opción, sobre todo teniendo en cuenta que ésta no será atractiva para los usuarios hasta no alcanzar una masa crítica.

La fidelización no se compra

Muchas aplicaciones que se anuncian como generadoras de fidelización no hacen otra cosa que atraer al cliente con la promesa de descuentos diferidos o puntos para ser canjeado por regalos de poco valor. Ninguna de estas técnicas fideliza en realidad, pero esto no impide que sigan apareciendo nuevas aplicaciones a diario. Algunas de ellas, incluso, aprovechan la geolocalización para lanzar mensajes intrusivos al comprador.

Hacer promesas que no se pueden cumplir

Quizás sea este uno de los errores más grandes. Hay plataformas que aseguran éxitos en tiempos tan cortos que resulta imposible que lo cumplan. Por otro lado, los casos de estudio que presentan son anecdóticos o no hay manera de comprobar la veracidad de los datos.

Para terminar, vender en Internet es tan difícil o más que en un comercio físico. Al contrario de lo que algunos quieren hacer creer al retailer, Internet no es un universo paralelo de felicidad poblado por personas deseosas de gastar su dinero en el primer producto que encuentren.

Lejos de ello, Internet es un entorno en el que los consumidores buscamos productos diferentes, que nos generen confianza, presentados por marcas con las que podemos conectar emocionalmente. Toda aquella aplicación o plataforma que siga olvidando este hecho, está condenada a fracasar.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.
Otros contenidos de Internet y Redes sociales 

Foto: thedailyenglishshow (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)

 

Libro recomendado: Sarah-Jayne y Dean Anthony Gratton «De 0 a 100.000, Social Media»

El mes pasado comenté el libro “Te van a oír”, de Andrés Pérez Ortega, y comentaba que era un buen manual para que un profesional independiente comenzase a gestionar su visibilidad online y offline.

“De 0 a 100.00”, que lleva el subtítulo de “Social media para profesionales y pequeñas empresas” sería el equivalente para pequeñas empresas. Con este libro, escrito, por Sarah-Jayne y Dean Anthony Gratton, una pequeña empresa encontrará un buen modo de aproximarse al mundo de las redes sociales.

Introducción

“De 0 a 100.000” comienza introduciendo al lector en las posibilidades que ofrecen los medios sociales a la pequeña empresa a la vez que introduce el concepto de la interacción y la escucha con los potenciales clientes.

Las redes sociales

Comenzando por Twitter, el libro recorre las principales redes sociales, contando brevemente su historia y detallando los procedimientos para abrir un perfil y personalizarlo.

Además de Twitter, las redes sociales recogidas en el libro son Facebook, Linked In, YouTube y Foursquare.

El blog

Después de las redes sociales, el libro dedica dos capítulos al blogging. Como no podía ser de otra manera, se le da una gran importancia al blog y se ofrecen unas pautas para crearlo y enfocarlo al público objetivo. Tampoco se olvidan los autores de resaltar la importancia de los títulos, las fotos, los comentarios de los lectores, la importancia de las redes sociales para difundir los contenidos creados e, incluso, tocan algún aspecto más técnico como los plugins, widgets y el RSS.

La estrategia

Una vez llegados a la mitad del libro, abiertos los perfiles en las redes sociales y creado el blog, llega el momento de diseñar y aplicar la estrategia de visibilidad. Comienza ésta con la necesaria fase de escucha, antes de iniciar las interacciones, sin olvidar la medición y el ajuste posterior.

Es evidente que para detallar una estrategia de visibilidad en medios sociales se necesitarían bastante más de las 80 páginas que los autores dedican a ello. Sin embargo, éstos consiguen aprovecharlas bien y abordar temas que en otros libros quedan excluídos, como el de los indicadores de influencia y el papel de los influenciadores. Este tema ocupa el tercer capítulo de la parte dedicada a la estrategia y en él hablan, entre otros aspectos, de Klout y de Peer Index.

A continuación se previene de lo que llaman “narcisistas de las redes sociales”, para dar paso a una serie de claves para crear una comunidad fuerte.

El SEO tampoco queda fuera del libro, aunque sea con una ligerísima explicación, y también dedican un espacio a los marcadores sociales.

Los últimos pasos de la estrategia de visibilidad corresponden al detalle de una operativa diaria, incluyendo un pequeño planning, unos últimos consejos y una pequeña introducción a la analítica.

Un experto en su bolsillo

La cuarta parte del libro consta de una serie de entrevistas a personas relevantes en el entorno del social media en Estados Unidos, que responden a preguntas relativas al uso que hacen de las diferentes redes sociales y ofrecen, además, consejos basados en su experiencia personal.

Los expertos entrevistados son Jeff Bullas, Lori McNee, Paul Steele, Jessica Northey y Danny Devriendt.

Los autores

Sarah-Jayne Gratton es escritora, presentadora de televisión y ex actriz, además de una persona relevante en los medios sociales de su país.

Dean Anthony Gratton es Doctor en Telecomunicaciones y autor de gran éxito, con una presencia destacada en la industria de las telecomunicaciones y columnista de Incisor.tv.

Finalmente, creo que “De 0 a 100.000” es un buen libro para tener un contacto general con las redes sociales y con el concepto de necesidad de tener una estrategia. Es muy probable que, posteriormente, sean necesarios, y complementarios, otros libros específicos de cada red para sacar el partido necesario, pero es un buen libro para comenzar.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.
Otros libros recomendados

Foto: Celestino Martínez

 

Ponencia: «Inbound Marketing, el poder de la atracción frente al fin de la interrupción»

En el mundo de la empresa, la tecnología ha jugado un papel fundamental en los últimos años y, seguramente, han sido las pymes las que han sacado más partido de ella. De hecho, Internet y las posibilidades que han surgido, por ejemplo, a partir del comercio electrónico, han permitido que empresas con estructuras mínimas revolucionen sectores enteros sustituyendo intermediarios, generando negocio en pequeños nichos de mercado desatendidos o creando nuevos modelos de negocio.

El cambio es para todos

Sin embargo, no pocas de estas mismas empresas a las que la tecnología les ha posibilitado la mejora de muchos procesos, no son conscientes de que la misma tecnología ha cambiado el modo de vida de sus clientes. Estos cambios han afectado a la forma en la que las personas se relacionan y el modo en el que se informan. Como resultado de esta combinación, también se han modificado las pautas de consumo.

Si la manera en la que compran los consumidores ha cambiado, sería lógico pensar que la manera de vender se adapte a ello, pero la realidad está bastante lejos de esta evidencia.

El fin del marketing de interrupción

En los últimos años, las empresas y marcas han basado en la interrupción y la intrusión una buena parte de su comunicación y la publicidad: folletos en el buzón, spots que interrumpen los programas de televisión, llamadas de teléfono en el domicilio o en el teléfono móvil, banners que dificultan la lectura de las noticias, e-mails no deseados…

Este tipo de comunicación  es, en su mayoría, unidireccional, por lo que permite o facilita la interacción del cliente con la marca.

Internet y las redes sociales ofrecen una oportunidad sin precedentes de comunicarse con el cliente. Pero estos entornos virtuales tienen otras reglas, no admiten las mismas estrategias que sus equivalentes físicos.

Para empezar, hay que tener en cuenta que estos canales de comunicación son bidireccionales. Algunos de ellos, como las redes sociales, son multidireccionales, ya que permiten que un mismo mensaje sea compartido a múltiples usuarios.

Tampoco hay que olvidar que, especialmente las redes sociales, son entornos que “pertenecen” a las personas que las frecuentan para relacionarse con sus amistades y las marcas son “invitadas”. Por ello, la actitud de las marcas debe ser la de relacionarse de igual a igual, aceptar las críticas y descartar el uso de técnicas intrusivas.

El escenario

Por un lado, tenemos un mercado saturado de marcas y productos, en el que es difícil diferenciarse y en el que los cambios se suceden a gran velocidad. Por otro lado, tenemos a un consumidor cada vez más informado, con posibilidad de conectarse a internet o las redes sociales casi en cualquier momento, con predisposición a sustituir por tecnología a los intermediarios que no aporten valor al proceso de compra y con un alto grado de escepticismo, rozando la desconfianza.

Este último punto es de gran importancia, así como el papel de internet y las redes sociales para conseguir esta confianza, ya que serán éstas las que, en algún momento del proceso de venta, serán utilizadas para validar la información obtenida y reforzar la decisión de compra, independientemente de que la venta se haga online u offline.

Inbound Marketing o Marketing de Atracción

El objetivo del marketing de atracción o inbound marketing es el de facilitar la compra a este nuevo comprador despejando sus dudas y generando una relación duradera con el cliente potencial para ganar su confianza. Para ello se combinan, principalmente, tres elementos: el SEO/SEM o marketing en motores de búsqueda, el Content marketing o marketing de contenidos y el Social Media Marketing o marketing en redes sociales.

Iniciativa Pymes

De todo ello hablaré el próximo 24 de Abril en el evento Iniciativa Pymes, que se celebrará en el Hotel Ercilla de Bilbao. Este evento, que está recorriendo las principales ciudades de España estará dedicado, en esta ocasión, a la “Transformación de la Estrategia Comercial y de Marketing para ser Competitivos” y en el mismo participamos un total de ocho ponentes, algunos de ellos amigos.

Iniciativa Pymes está organizada por Interban Network, una agencia especializada en marketing de contenidos.

La entrada al evento es gratuita y se requiere registro porque el aforo es limitado.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.
Otros contenidos de Ponencias

Foto: Marcin Wichary (flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

 

Ponencia: «Nuevas tecnologías, nuevas pautas de consumo… ¡Y tú con esos pelos!»

Posiblemente acelerado por la crisis económica, nos encontramos en medio de un cambio de época en todo lo referente al consumo, muy especialmente en el mundo del retail.

Nuevas pautas de consumo y nuevo comprador

Las llamadas nuevas tecnologías, a pesar de no ser ya tan nuevas, están jugando un papel determinante como impulsores de la evolución de las pautas de consumo. Más concretamente, la acción combinada de Internet, el comercio electrónico y las redes sociales han cambiado la manera en la que las personas nos relacionamos, pero también han revolucionado el modo en el que nos informamos o compramos.

Podríamos decir que nos encontramos ante un nuevo perfil de comprador marcado por tres rasgos: está conectado, es digital y social. Gracias a la posibilidad de acceder a Internet en cualquier momento, la predisposición a aceptar soluciones tecnológicas que l e aporten valor y a la mayor amplitud del círculo de amistades físicas y virtuales, este nuevo consumidor tiene mayor poder de influencia sobre el mercado que nunca.

La reacción de las empresas y marcas

Por ello, muchas marcas ya están actuando en base a estos cambios y han decidido acercarse a sus clientes e intentar formar parte de su conversación, por un lado, y a intentar aprovechar las posibilidades que la tecnología ofrece, por otro.

Sin embargo, un buen número de empresas, especialmente pymes, aún no son conscientes de la profundidad de estos cambios y siguen anclados en métodos antiguos: marketing de interrupción, orientación al producto y acciones centradas en promociones y descuentos.

Muchas empresas siguen sin querer aceptar que, aunque ellos crean que su negocio es 100% offline, sus potenciales clientes utilizarán Internet para buscar información sobre ellos (calidad del servicio, críticas, experiencias de otros usuarios), el comercio electrónico para contrastar precios y servicios con sus competidores y las redes sociales para encontrar la aprobación o recomendación de sus amigos.

El riesgo de quedarse fuera

Las consecuencias de permanecer ajeno a estas tendencias de comportamiento del consumidor son fácilmente imaginables: desconexión con la clientela, descenso de las ventas y, finalmente, el cierre de muchos negocios.

Aún en el caso de que las consecuencias no sean tan fatales aún, probablemente lo terminen siendo en el futuro, ya que es fácil adivinar que seguirán apareciendo nuevas tecnologías y nuevas aplicaciones que continuarán transformando el consumo y nuestras vidas, por lo que un retraso en la adopción de medidas para adaptarse estos cambios supondrá una mayor desconexión con la realidad del mercado.

Y, si de algo podemos estar seguros, es de que la tecnología seguirá avanzando y los cambios seguirán llegando. Algunos de ellos serán propiciados por el aumento de la velocidad de transmisión de datos en líneas fijas y móviles, la mejora de las aplicaciones de realidad aumentada (probadores virtuales, conexión de entornos físicos y virtuales), integración de aplicaciones sociales en la tienda física, nuevas posibilidades de comunicación y entretenimiento desde puntos físicos gracias a la tecnología NFC o introducción del pago por teléfono móvil, por citar sólo unas cuantas.

La ponencia en e-Innobar Oviedo

De todo ello hablaré en una ponencia en Oviedo el próximo 17 de Abril a las 19:30. Será en el evento EInnobar Oviedo, hermano del EInnobar Vitoria en el que ya ofrecí la ponencia “Marketing y ventas… sin los capítulos aburridos”.

EInnobar Oviedo está organizado por Alberto Juesas, Director Comercial de Buzzkom y se celebra en Que me das, un innovador negocio que, según su misma definición “no son cafetería, ni panadería, ni ciber, ni parque infantil, ni take away… pero lo son todo”. Además de todo ello, organizan talleres y otras actividades interesantes.

Como en el evento de Vitoria, las ponencias suelen hacerse en un ambiente distendido, con un aforo pequeño que propicia el networking, la interacción y la cercanía. Como ya hiciera en Vitoria, he preparado una exposición adaptada a este formato, enfocada a comerciantes, gestores de pymes y profesionales independientes que llegan a este encuentro después de un largo día de trabajo, con ganas de acercarse al tema de manera entretenida, mientras toman algo.

Si estás interesado en asistir, la entrada es libre.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.

Otros contenidos de Ponencia y cursos

Foto: The Arches (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)