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Cómo vender más en las fiestas de verano

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Llegó el mes de Agosto y, de nuevo, trae de la mano el calor, las vacaciones y, también, las fiestas de verano. Como en casi todos los acontecimientos que se repiten todos los años, podemos aprovechar el conocimiento de estas fiestas para vender más.

Fiestas de pueblo y fiestas de ciudad

A pesar de la multitud de fiestas y la variedad de lugares donde se celebran, básicamente podríamos clasificar las fiestas en dos tipos: las de pueblo y las de ciudad.

La diferencia principal, a la hora de plantear acciones para fomentar las ventas, es que las fiestas de ciudad se parecen más entre sí y que las de pueblo tienen más peculiaridades, que podrán ser aprovechadas especialmente por los vendedores o comerciantes locales.

Por otro lado, algunas fiestas de ciudad son tan masivas y descontroladas que, en algunos casos, la operación más rentable puede ser la de cerrar el negocio y tomarse unas vacaciones.

Cuando la fiesta no es negocio

Un ejemplo claro son las fiestas de San Fermín o Sanfermines, en Pamplona, donde la ciudad sufre la invasión de miles de visitantes. A pesar de que para una parte de la hostelería pueda suponer un gran negocio, muchos comercios optan por cerrar durante los días de fiesta ya que, por un lado, una parte de su clientela habitual aprovecha para marcharse de vacaciones a destinos menos ruidosos y descontrolados y, por otro lado, temen que los visitantes juerguistas, lejos de originar negocio, ocasionen algún destrozo en sus locales.

En algunos casos también es difícil mantener los accesos al comercio en condiciones higiénicas durante un horario comercial razonable. Por ello,algunos gestores optan por cerrar su negocio durante las fiestas, especialmente en las ubicaciones alejadas del centro, o alquilan el local a un tercero para que lo explote durante las fiestas.

Cuidado con hacer el Agosto

Las fiestas en los pueblos suelen ser más manejables porque el número de visitantes es menor y muchos de ellos son habituales.

Una gran parte de los negocios de estos pequeños pueblos o ciudades dependen de las ventas del verano para subsistir el resto del año y poder seguir prestando un servicio a sus vecinos que, de no ser por el verano y los “veraneantes”, seguramente sería deficitario.

Hay que dejar claro que una cosa es aprovechar las fiestas para vender más y otra, muy diferente, es “hacer el Agosto”, es decir, aprovechar estas fechas para subir los precios de manera exagerada.

Una vez introducidos, veamos qué aspectos debemos tener en cuenta para vender más en las fiestas de verano.

Precio

Si bien las vacaciones son un momento en el que el cliente puede “bajar la guardia” ligeramente, no hay que olvidar los momentos que vivimos en los que una gran mayoría de clientes es hipersensible al precio y que, ante una diferencia de precio abusiva, optará por desplazarse a una ciudad o un pueblo cercanos.

Evidentemente, muchos costes no son equiparables al resto del año o a zonas mejor comunicadas, pero hay que evitar que el cliente sienta que paga un sobreprecio por su “cautividad” geográfica.

Margen medio

En lugar de subir los precios, se puede intentar aumentar el ticket medio vendiendo productos complementarios, algunos de los cuales se habrán seleccionado por su especial rentabilidad. Suele ser este el caso de algunos juguetes para niño, pequeños accesorios de plástico, bisutería, etc.

En muchos casos, estos productos son específicos para fiesta (sombreros, pelucas, artículos de broma) por lo que será más fácil cargar margenes un poco más altos que en productos más habituales.

Horario

En muchos pueblos casi nadie sale de las casas durante el día debido al calor, y es con “la fresca” que la gente sale a la calle a disfrutar de la temperatura agradable, de la fiesta y, también, para comprar. A veces son los mismos eventos los que marcan los horarios: competiciones, procesiones, comidas populares, verbenas, etc. Adaptando el horario a los ritmos de los clientes se multiplicarán las posibilidades de vender.

Música

La música es un elemento esencial en cualquier tienda por su capacidad evocadora. La música de las tiendas tiene que integrar el negocio en la fiesta, manteniendo coherencia con su estilo. La música tiene la virtud de mejorar el estado de ánimo de los clientes, y un cliente contento tiene más oportunidades de vender.

Por ello, una correcta selección musical influirá en las ventas.

Ambientación gráfica

El escaparate y ciertas zonas de la tienda pueden ambientarse con fotografías u objetos decorativos que hagan referencia a los aspectos más típicos de la fiesta, facilitando la presentación de productos específicos. Es importante alejarse de los tópicos o, al menos, manejarlos con cuidado.

Vestuario

El vestuario es otra manera de integrar al negocio en la fiesta. No se trata de hacer un uniforme específico para la fiesta, a veces un simple pañuelo al cuello puede ser suficiente.

Productos

Como no podía ser menos, hay que adaptar la mercancía que se quiere vender a las peculiaridades de la fiesta. Además, por la excepcionalidad de las fiestas, se pueden permitir ciertas licencias y vender alguna línea de productos más amplia de lo habitual.

Redes sociales

Si mantener el contacto con los clientes en las redes sociales siempre es recomendable, en los días de fiesta se pueden utilizar los perfiles sociales para informar del programa de fiestas, recomendar actos o promover la interacción de la comunidad.

Para la clientela visitante será interesante mantener el contacto el resto del año porque, generalmente, guardará buen recuerdo y será más fácil que el próximo año sigan siendo clientes.

Sorteos o promociones

No soy muy amigo de sorteos o promociones ni en redes sociales ni en el entorno offline pero, si se hacen bien, pueden dar buen resultado, especialmente si combinan el online y el offline y si lo sorteado no se puede comprar con dinero: pases VIP, visitas privadas, etc.

Cuidar al visitante

Muchos de los visitantes son recurrentes, vienen todos los años. Algunos pequeños detalles, como recordar su nombre o preguntar qué tal ha ido el año, harán que el cliente se sienta especial y que no dude en volver y en recomendar el negocio a sus amigos.

Para los visitantes extranjeros será imprescindible saber comunicarse medianamente bien en varios idiomas y, si hay una mayoría que provienen de algún país o zona concreta, cuidar la rotulación y tener algún detalle especial.

Por ejemplo, en Santander es frecuente que en verano vuelvan los “Indianos”, nombre que se les da a los emigrantes o hijos de emigrantes que en su día marcharon a América Central. A modo de saludo, muchos escaparates lucen un sombrero típico de la zona para saludar a los “indianos”.

Aprovecha el conocimiento de las peculiaridades

El listado anterior sólo supone un pequeño apunte de lo mucho que se puede hacer con un buen conocimiento del entorno, del cliente y, especialmente, de ir probando cosas a lo largo de los años.

Conociendo bien las peculiaridades de cada fiesta surgirán nuevas posibilidades de mejora o, incluso, de vender productos específicos para la fiesta que, a buen seguro, compensarán el esfuerzo de trabajar mientras otros disfrutan.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook y en el perfil de Twitter.
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Foto: 55Laney69 (Flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

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Publicado por en 06/08/2013 en Estrategia

 

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¡Actúa antes de que se cierre la puerta de la fidelización de tu cliente!

Después de las vacaciones de verano todos volvemos a la rutina.

Esto no deja de ser una frase hecha porque, en realidad, volvemos a las rutinas.

Casi no nos damos cuenta pero hay un buen número de tareas que realizamos a diario sin pensar en ellas. Las hacemos tan a menudo que nuestro cerebro las ejecuta “en segundo plano”, no necesita pensar en detalle en cada uno de los procesos que componen la tarea, como cuando nos preparamos un café, nos afeitamos o conducimos.

Algo parecido pasa con nuestras compras: estamos tan acostumbrados a relacionar un tipo de necesidad con un comercio o negocio concreto, que no solemos plantear alternativas.

Nuestro cerebro es un fiel seguidor del refrán aquel de “mejor lo malo conocido que lo bueno por conocer”.

Sin embargo, hay dos momentos al año en los que es más fácil llegar a nuestros clientes y conseguir fidelizarlos, entrando en su lista de rutinas. Estas ocasiones suelen coincidir con el retorno de las vacaciones de verano y de Navidad. Es decir, Septiembre y Enero.

En estos momentos, el cliente ha vivido unos días apartado de sus rutinas. Incluso es posible que se haya esforzado en evitarlas. También es bastante frecuente que, al volver de vacaciones, y durante un breve espacio de tiempo, la persona siga relacionando los momentos vividos en vacaciones con cualquier actividad no rutinaria.

Por tanto, estos días son propicios para que el cliente pruebe cosas nuevas y se cuestione su lista habitual de costumbres y rutinas, modificándola. Esto lo saben bien las empresas que venden periódicos y coleccionables o los canales de televisión, que concentran sus esfuerzos promocionales estos días para ganar nuevos clientes, que tendrán más posibilidades de “engancharse” a sus productos.

A muchas personas estas fechas le hacen replantearse aspectos de su vida más o menos profundos que les llevan a proponerse cambios o “buenos propósitos”: dejar de fumar, hacer deporte, estudiar inglés…

¿Cómo puedes utilizar esta circunstancia en tu negocio?

Sigue estos tres pasos:

  1. Planifica una acción atractiva para el cliente: presenta un nuevo producto, haz un gran descuento en un producto vendible, regala algo, ofrece una forma de pago especial…
  2. Haz una promoción para una futura visita: ofrece un descuento para su próxima compra, extiende un vale canjeable en una fecha futura, entrega un catálogo de promociones para el mes siguiente…
  3. Intenta mantener el contacto con el cliente: preséntale tu página de facebook, pide su dirección de e-mail para enviarle una newsletter, hazle una tarjeta de fidelización…

Estas y otras acciones te permitirán atraer nuevos clientes y evitar que los tuyos sean atraídos por tus competidores. El valor de estas acciones va más allá de la venta “pura y dura”. Muchos clientes que no compren en ese momento, apreciarán que tu negocio se mueve.

Lo peor que puedes hacer en estas fechas es “tirar con lo que hay”. Recuerda que, cuando tu cliente tome la decisión de hacer sus compras de Navidad, pensará en aquellos negocios que mejor impresión le han causado en las últimas semanas.

Muy especialmente recordará el primer escaparate en el que vio aquel producto que encajaba en su “lista de deseos”, a pesar de que espere hasta el último día para comprarlo.

Por ello, no dejes pasar estos días sin hacer nada y recuerda marcar en el calendario las próximas acciones para estos periodos en los que se abre “la puerta de las nuevas rutinas de tu cliente”.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.

Foto: Tobias Mandt (flickr) 

 
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Publicado por en 13/09/2011 en Estrategia

 

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¿Porqué no aprovechas las vacaciones para tomar distancia y mirar el horizonte?

Es muy probable que no hayas oído hablar de Bruce Chatwin, que ocupa la foto en este post. El señor Chatwin trabajó para la famosa casa de subastas Sotheby´s durante casi diez años, en los años sesenta. Un día empezó a perder la visión de tal manera que temió quedar ciego. El oftalmólogo le explicó que, posiblemente, había pasado mucho tiempo observando las obras de arte demasiado cerca y le recomendó alternar la observación de las obras de arte con la contemplación del horizonte.

Así que Chatwin se subió a un avión y se fue a Sudán, al desierto, donde tenía horizonte de sobra para mirar. Allí recuperó la vista casi de inmediato. Poco después, dejó su trabajo en Sotheby´s y pasaría a la historia como escritor de libros de viajes.

La historia de Mr. Chatwin nos sirve como metáfora de muchas situaciones que nos encontramos a diario. A veces nos acercamos tanto a los problemas que no tenemos “visión de conjunto” suficientemente amplia para hacer un análisis.

En estos días en que casi todo el mundo dispone de unos días de vacaciones, podemos aprovechar este tiempo para dejar de mirar tan “de cerca” y, entre otras cosas, “mirar al horizonte”. El resto del año lo vivimos con tal velocidad que, a veces, nos es muy difícil emplear tiempo en pensar en cosas a cambiar, en ver otras propuestas que nos puedan inspirar o a observar el mundo más allá de la puerta de nuestro negocio.

Según leía el pasado domingo en El País Semanal, a finales del siglo XIX , Orison Swett Marden resume de esta manera los 12 objetivos de unas vacaciones:

  • Recobrar la alegría y el optimismo olvidados el resto del año.
  • Incrementar el poder creativo.
  • Retomar fuerzas y tener tiempo para que surjan las ideas para crecer profesionalmente.
  • Liberarse de los miedos y tensiones acumulados.
  • Recuperar la confianza perdida y promover la salud.
  • Destensar y renovar el cuerpo y la mente.
  • Hacer nuevas amistades y reforzar las existentes.
  • Dejar atrás prejuicios, odios y celos que nos condicionan a lo largo del año.
  • Aprender de la naturaleza, de los libros, de la gente.
  • Lograr una perspectiva más amplia del mundo y de nosotros mismos.
  • Abandonar los senderos trillados para abrir nuevas vías e ideas.
  • Volver al trabajo con entusiasmo renovado. 

Espero que en estos días todos tengamos tiempo y actitud en cantidades suficientes para, además de relajarnos y pasarlo bien, cumplir el máximo número de objetivos de la lista, especialmente el primero y el último.

Comunico, luego vendo no cierra por vacaciones y, de hecho, estaré preparando cosas que requieren de un tiempo que en el resto del año no tengo.

Felices vacaciones a todos.


 
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Publicado por en 30/07/2010 en Estrategia

 

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