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Libro recomendado: Daniel H. Pink “Vender es humano”

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Hace unas semanas descubrí el nuevo libro de Daniel H. Pink curioseando en una librería y no dudé ni un segundo en llevármelo para leer y comentar este “Vender es humano” en la sección de libros recomendados.

La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

El subtítulo de este libro está basado en el libro anterior de Pink, que también he comentado en el blog, y que en castellano se tradujo como “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”. Precisamente por lo mucho que me gustó ese libro anterior, tuve la certeza de que disfrutaría con esta nueva obra.

En este caso no debería ser tan fácil, porque el tema de las ventas es un campo que conozco y he leído muchos libros que me han defraudado. Sin embargo, me he encontrado con un libro donde se muestra un enfoque de la venta con el que estoy muy de acuerdo.

Tanto es así, que el primer capítulo de la primera parte lleva el mismo título que un post que escribí hace ya casi dos años: “Todos somos vendedores”.

Primera parte: El renacimiento del vendedor

En la primera parte, Pink nos cuenta, a través de la historia de uno de los últimos vendedores de “puerta fría”, cómo la figura del vendedor clásico ha desaparecido gracias al reequilibrio del reparto de información.

Los vendedores y las marcas “de la vieja escuela” se beneficiaban del uso que hacían de la escasez de información y de la dificultad que tenían los consumidores para acceder a ella. Internet lo ha cambiado todo, hasta el punto de existir no pocos consumidores mejor informados que algunos vendedores. Esto ha marcado unas reglas de juego nuevas, que dotan de poder al consumidor.

Por ello ha nacido un nuevo tipo de vendedor: el que vende sin vender. Gracias a la aportación de valor, sus clientes se ven atraídos y son éstos los que compran. Pink lo ilustra con varios ejemplos de clara aportación de valor, mientras que ofrece otros ejemplos de cómo fracasa hoy en día el estereotipo de vendedor ruin y marrullero.

De este tipo de venta estuve hablando hace unos días en una charla a la que, precisamente, puse por título “Marketing y ventas para freelances: Cómo vender sin estar vendiendo”.

Segunda parte. Cómo ser

La segunda parte comienza con unas interesantes pruebas y recomendaciones para “sintonizar” con el vendedor que llevamos dentro y para desterrar ciertas ideas preconcebidas que todos tenemos del mundo de la venta, como que una persona extrovertida es mejor candidata a vendedor.

Todos los que alguna vez nos hemos dedicado a vender sabemos de la importancia de la “flotabilidad”, esa resistencia al rechazo, al no, necesaria para llegar al sí. Además de varias recomendaciones para potenciar esta habilidad, al final del capítulo se incluye un “muestrario” un resumen de las técnicas descritas en el capítulo.

La tercera cualidad se refiere a la claridad. Apoyado en numerosos estudios, Pink va mostrando cómo mejorar las ventas con la aplicación de sencillas técnicas basadas en preguntas, que buscan encontrar las necesidades a satisfacer de cada cliente.

Tercera parte. Qué hacer

La tercera parte es, quizás, la más práctica y ofrece numerosos recursos para utilizar en los procesos de venta, comenzando por la argumentación, que tiene una gran importancia en el proceso de venta, mostrando seis tipos de discurso.

En la venta nunca está todo controlado. Es por ello que es importante tener grandes dotes de improvisador. Precisamente a la improvisación se dedica el segundo capítulo de esta tercera parte, que se cierra con la más importante habilidad necesaria para la venta: el servicio.

Las ventas no serían posibles si su fin último no fuese mejorar la vida de los clientes y, en algunas ocasiones, mejorar el mundo. Como dice Pink, aportando ejemplos reales, la clave está en pasar de “embaucar” a “servir” al comprador.

Termina así este recomendable libro para todos aquellos que debemos “vender sin vender” y que encontraremos otro tipo de venta más humano, más cercano las personas y más alejados de todos los estereotipos que, en las últimas décadas, han hecho que la simple mención de la palabra vendedor hiciese retroceder dos pasos a cualquiera.

Daniel H. Pink

Daniel H. Pink es conferenciante, articulista y escritor. Algunos de sus libros han sido bestsellers, como “Una mente nueva”, “Las aventuras de Johnny Bunko” o “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”.

Licenciado en Derecho por la Universidad de Yale, ha sido consultor y asesor político. Durante varios años fue redactor jefe de los discursos del vicepresidente Al Gore.

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Foto: Celestino Martínez

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Publicado por en 30/07/2013 en Libros recomendados

 

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Próxima ponencia: Marketing y ventas sin los capítulos aburridos

En los últimos 20 años he ido adquiriendo experiencia en ventas, marketing, redes sociales y en algunas otras materias que nunca pensé que fuese a necesitar. En este tiempo he conocido a gente con grandes ideas, cuyos proyectos no se han llegado a materializar por no saber venderlos, o por no saber “venderse” ellos mismos.

Las ventas y el marketing tienen cierta “leyenda negra”, a veces merecida, para alguna gente que las percibe como herramientas de manipulación. No digo que no hayan ejercido como tal hace años pero, en la actualidad, el consumidor está tomando el poder y puede “hacerse fuerte” gracias a su capacidad para interaccionar con otros consumidores y la inteligencia colectiva. Por ello, la manera de vender y la relación entre comprador y vendedor ha cambiado.

El próximo día 4 de Octubre, en el Pub Zabala, y dentro del evento e-Innobar, compartiré unas claves para desmitificar el mundo de la venta y orientar a aquellos que necesitarán vender sus ideas y proyectos en los próximos años. Lo haré desde un punto de vista informal y desenfadado, en una ponencia que lleva por título “Marketing y ventas sin los capítulos aburridos”.

e-Innobar es un evento que se estrenó el pasado mes de septiembre y se celebra en Vitoria-Gasteiz. Según sus organizadores, “gira en torno a la innovación, nuevas tecnologías, redes sociales, internet y, sobre todo, tiene como protagonistas a las personas”. De hecho, es un evento donde el verdadero protagonista es el networking.

e-Innobar está organizado por Cristina Juesas y Oscar Ray que, junto con Esteban Mucientes, son los fundadores del blog Una docena de, y es un evento heredero del BBT Gasteiz que, con una trayectoria de tres años, dejó de celebrarse a finales del pasado verano.

Si estás interesado en asistir, la entrada es libre.

¡¡¡ Tú también tendrás que vender algo alguna vez !!!.

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Foto: e-Innobar

 
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Publicado por en 01/10/2012 en Ponencias y Cursos

 

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¿A qué ha venido el cliente a tu tienda?

No entiendo

Cada vez más a menudo, me encuentro con procesos de venta que no llegan a consumarse y con comerciantes confundidos y estupefactos ante ciertas actitudes del cliente. Otro día abordaré el tema del doble lenguaje, es decir: cuando el cliente dice una cosa y piensa otra.

El caso es que, cada vez más, nos encontramos con que la visita de un cliente no siempre viene originada por un interés real en la compra de un producto, aunque después pueda darse esta. A continuación detallaré los motivos principales que puede haber detrás de estas visitas:

A comprar. Este cliente puede venir antes de materializar la compra a aclarar dudas sobre el producto elegido, a confirmar el precio o a tener un contacto directo con el producto en cuestión. Según la importancia que tenga el producto para el cliente (y no la que nosotros creamos que tiene) se necesitarán más visitas hasta tomar la decisión definitiva. No todo el proceso de obtención de información se hará en el mismo comercio y, al decidir la compra, pesarán ciertos argumentos para decidir dónde se hará esta. Estos argumentos serán, entre otros, el precio, las facilidades de pago o los servicios de entrega o postventa.

A comparar, a pedir precio. Forman parte de las visitas necesarias para culminar el proceso en compra.

A pasar el rato. Se da en gran medida en centros comerciales y planteamientos comerciales abiertos. Teniendo en cuenta que muchas de las compras que hacemos no están planificadas, muchas de estas visitas pueden terminar en venta.

A protegerse de la meteorología. Es otra versión de pasar el rato y se da especialmente en centros comerciales y grandes almacenes, donde el cliente puede entrar a refugiarse de la lluvia, del calor o del frío.

A buscar inspiración para un regalo. Hacer un regalo no es sencillo y, en ocasiones, se necesita tener varios candidatos para terminar eligiendo uno, por lo tanto, habrá muchas visitas que no terminen en compra. Este caso es similar cuando el regalo es para uno mismo, un auto regalo o un capricho.

A saber el precio. Los motivos pueden ser varios: saber el precio de algo que se ha visto a una persona conocida, saber el precio de algo que nos han regalado o simplemente por curiosidad.

A probarse algo. Hay clientes a los que les gusta fantasear con productos que están fuera de su alcance y pueden venir a probarse el producto en cuestión, a veces como elemento de motivación.

A desahogarse. A veces el cliente pregunta por lo primero que se le ocurre y lo que realmente busca es ocupar su tiempo, un poco de conversación o, en ocasiones, asesoramiento espiritual.

Por hobby. Un cliente puede tener como afición un producto o un tipo de productos, y viene a tener un intercambio de impresiones con un profesional y a buscar un contacto estrecho con el producto.

A robar. Desgraciadamente, el cliente puede venir con este oscuro propósito y estará esperando, y generando, la oportunidad en que haya un despiste que aprovechará para robar el producto en cuestión o lo que esté a su alcance.

Por tanto, teniendo en cuenta estas y otras posibles motivaciones, no debemos pensar que siempre que un cliente sale por la puerta sin comprar es porque no tenemos lo que busca, que el precio no es el adecuado o que no le hemos atendido correctamente.

Aunque es recomendable ser muy crítico con nosotros mismos y cuestionarnos todo.

Foto: Marco Bellucci (flickr)


 
 

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