«Comunico, luego vendo» se mudará a www.celestinomartinez.com

Después de algo más de tres años de la creación del blog en wordpress.com, tras casi 250 entradas y cerca de 250.000 visitas, en unos días lo trasladaré al dominio propio www.celestinomartinez.com donde comenzaré a aplicar los cambios que he ido diseñando en los últimos meses.

Dominio propio

Aunque hace más de dos años que tenía comprado el dominio, he ido postergando la migración del blog durante los últimos meses, en los cuales me he ido informando y asegurando de los pasos que había que dar para hacerlo bien.

Y es que uno de los principales motivos que me ha hecho postergar la migración ha sido el miedo a perder los contenidos en el proceso, aunque ahora sé que, tomando las debidas precauciones, no hay porqué preocuparse.

Si todo va bien, al final del proceso encontrarás los contenidos del blog en la nueva web con un diseño, también nuevo, que irá evolucionando poco a poco. Creo importante señalar que, a pesar de que la nueva web llevará mi nombre como dominio, “Comunico, luego vendo” seguirá siendo el nombre del blog y el lema de la web.

El porqué del cambio

Si no estás demasiado familiarizado con la parte técnica del blogging, es muy probable que, salvo el cambio en la dirección de la web, no notes ningún cambio. Esto es debido a que, en los dos casos, la plataforma que utilizo para crear la web es la misma: WordPress.

Hasta ahora he utilizado la versión de acceso (wordpress.com) y, a partir de ahora, pasaré a utilizar una versión más profesional (wordpress.org). Aunque explicaré un poco más la diferencia entre las dos plataformas, sería un equivalente a pasar de una vivienda en alquiler (wordpress.com) a una propia (wordpress.org).

Principales diferencias entre wordpress.com y .org

• Dominio. Quizás sea la diferencia más evidente. Todos las URL de WordPress.com llevan ese “apellido”, como www.comunicoluegovendo.wordpress.com, mientras que en wordpress.org puedes utilizar el dominio que hayas elegido y comprado, en mi caso www.celestinomartinez.com.

• Gratuito vs de pago. WordPress.com es un servicio de blogging sin coste porque los contenidos están alojados en los servidores de WordPress. Sin embargo, WordPress.org requiere de un alojamiento, o hosting, donde hacer la instalación de la aplicación y alojar los contenidos creados. El coste de este alojamiento, que no es muy alto, correrá por cuenta del autor.

• Elección de plantillas. En WordPress.com hay casi 300 plantillas, o themes, con las que construir tu blog o tu web. Algunas de ellas son de pago, pero la mayoría son gratuitas. A pesar de que hay de muchos estilos, es relativamente fácil que tu plantilla sea utilizada por otro blogger de tu mismo sector, ya que las plantillas están prediseñadas para varios formatos: magazine, fotoblog… Las posibilidades de elección en WordPress.org son mucho mayores. Hay muchos sitios donde puedes encontrar plantillas profesionales, como Elegant Themes, Woo Themes o Theme Forest. A pesar de que puedes encontrar plantillas gratuitas, la mayoría son de pago.

• Personalización. En WordPress.com tienes una buena lista de opciones para personalizar tu blog, pero en la versión .org las opciones son prácticamente ilimitadas. Este aspecto, que en un principio puede parecer una ventaja, será un  inconveniente si tus conocimientos sobre la aplicación no son muy grandes. En ese caso, la mayor sencillez de wordpress.com será un aliciente.

• Plugins. Los plugins son como pequeñas aplicaciones que se instalan en la aplicación y que añaden ciertas funcionalidades como hacer copias de seguridad automáticas o facilitar la analítica. Hay miles de plugins para todos los gustos y los hay gratuitos, la mayoría, y de pago. En wordpress.com no se pueden instalar plugins.

• Publicidad. En wordpress.com no puedes controlar la publicidad de tu blog. WordPress utiliza tu blog para mostrar la publicidad que crea conveniente. En WordPress.org tú decides sobre la publicidad de tu blog y web: mostrar publicidad o no y, de hacerlo, seleccionarla según tus intereses.

• Facilidad de uso. En realidad, salvo por la instalación y personalización de WordPress y de la plantilla que hayas elegido, el uso diario de las dos versiones de WordPress es prácticamente idéntico. Por ello, si te interesan las ventajas de WordPress.org y no tienes los conocimientos suficientes, puede ser buena idea recurrir a un profesional.

Espero que estas pequeñas indicaciones te sean de utilidad si estás planteándote crear un blog, o migrar tu blog actual.

Agradecimientos

A falta de unos pocos días para “hacer la mudanza”, sería injusto olvidar a los amigos que me han ayudado en este tiempo, resolviendo muchas de mis dudas o participando directamente en el proceso, que son Esteban Mucientes (@mediotic), Chema Cepeda (@ChemaCepeda) y Gorka Goikoetxea (@ukoegin), así como el equipo de soporte técnico del hosting Blackslot que, con Soraya Regúlez al frente, me han facilitado muchísimo la labor.

¡Nos vemos en www.celestinomartinez.com!

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Intervención en «Hoy por hoy Bilbao», Cadena SER, para hablar de «vender» las fiestas

Los días 20 y 21 de este mes, a partir de las 13:45, he sido invitado a participar en el programa “Hoy por hoy Bilbao” de la Cadena SER, dirigido y presentado por Azul Tejerina, para hablar de cómo utilizar las fiestas para “vender” la imagen de una ciudad.

Hoy por Hoy, desde las fiestas de Bilbao

Hoy por hoy es el programa de las mañanas de la Cadena SER, en el que se simultanean información, tertulias y contenidos de todo tipo, siempre alrededor de la actualidad. El programa se emite de lunes a viernes entre las 6:00 y las 12:20 desde sus estudios centrales, con la dirección y presentación a cargo de Pepa Bueno y Gemma Nierga, y de 12:30 a 14:00 desde las emisoras locales, corriendo a cargo de Azul Tejerina la dirección y presentación de la edición de Bilbao.

Radio Bilbao, la emisora con más antigüedad entre las radios bilbaínas y líder de audiencia, cumple este año su 80 aniversario. En sus años de vida ha estado presente en la importante evolución de la villa bilbaína y, a menudo, ha sido una parte activa de su vida social.

Por ello, durante la Aste Nagusia, la Semana Grande de Fiestas de Bilbao, algunos programas sustituyen los habituales estudios por lugares emblemáticos de las fiestas bilbaínas y hacen del desarrollo de las fiestas su temática principal. Es el caso de Hoy por hoy Bilbao, que se emite desde el hall del Hotel Carlton, situado en el centro de Bilbao.

En el programa de mañana, hablaré de un aspecto de las fiestas cada vez a tener más en cuenta, y al que dedicaba mi último post: su utilidad para atraer turistas y promocionar la ciudad y, por tanto, la necesidad de seguir una estrategia a la hora de planificarlas para intentar conseguir estos objetivos, sin perder de vista el objetivo principal, que no es otro que el de proporcionar unos días de disfrute a sus habitantes.

Fiestas como escaparates de la ciudad

Río de Janeiro, Venecia, Pamplona o Valencia son ciudades mundialmente conocidas por lo característico de sus fiestas. Deseada o no, la imagen de estas ciudades está ligada a sus fiestas, atrayendo a miles de turistas, por un lado, y promocionando la ciudad, por otro.

La mayoría de estas fiestas tienen una larga tradición y, muy probablemente, ninguna de ellas naciese con otra intención que la de proporcionar unos días de diversión a sus conciudadanos. Sin embargo, muchas de estas fiestas se han convertido ya en un acontecimiento de magnitud internacional que exige la inversión de grandes cantidades de recursos públicos y que, por tanto, debería obtener un retorno.

Simplificando mucho, podríamos establecer dos tipos de retorno: el directo, derivado del turismo, y el indirecto, que correspondería a la mejora de la imagen de la ciudad y el impacto que para ésta supongan las fiestas, con la difusión de todo tipo de contenidos a través de cualquier plataforma.

Cuando la fiesta no representa a la ciudad

Para obtener cualquiera de los dos tipos de retorno, se necesita una estrategia. En el primer caso, seleccionando al tipo de turista que se busca como objetivo, añadiendo las actividades festivas de su gusto y haciendo llegar la oferta a través de los canales más adecuados. En el segundo caso, tratando de que los actos festivos más relevantes se ajusten a los valores de la ciudad que se quieren transmitir y facilitando o promoviendo la difusión de los contenidos relacionados con dichos actos festivos.

En ocasiones, estos dos tipos de retorno no son fáciles de simultanear. Algunas fiestas han surgido de iniciativas populares o de tradiciones que, actualmente, son difíciles de mantener o, en el peor de los casos, generan una imagen negativa para la ciudad, como son los casos de fiestas en los que se generaliza el consumo de alcohol o las relacionadas con el maltrato animal.

Por eso es necesaria una estrategia, si se quiere que las fiestas sirvan a los fines antes mencionados. Además, dado el carácter anual de la mayoría de estas fiestas, la estrategia a plantear es a medio o largo plazo y, por tanto, debería tener continuidad.

Elementos a tener en cuenta

El valor diferencial es uno de los puntos que las principales fiestas tienen: las Fallas o los Sanfermines son reconocidos mundialmente y no hace falta explicar cuáles son sus valores diferenciales o sus elementos característicos. El nombre también es importante, más aún si es descriptivo.

Otros elementos importantes son: la variedad de actos para llegar al máximo número de personas posible, el cartel de la fiesta y otros elementos gráficos, que los visitantes se puedan integrar en la fiesta, servicios estén dimensionados al volumen de visitantes, la seguridad…

Serán estos temas algunos de los que se traten en el programa, muy probablemente comparando el ideal con la trayectoria de la Aste Nagusia bilbaína, y en los que se contará con mi intervención.

Escuchar Hoy por hoy Bilbao

Hoy por hoy Bilbao y el resto de programas de Radio Bilbao pueden escucharse tanto en sus frecuencias de radio habituales, 990 OM y 93.2 FM, como desde su página web, donde tienen integrado un reproductor con el que se puede escuchar la programación en directo y al que se puede acceder desde aquí.

Audio del programa del día 20: acceso aquí a partir del min. 35.
Audio del programa del día 21: acceso aquí a partir del min. 40.

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Cómo «vender» las fiestas para atraer turismo y promocionar la ciudad

Si la semana pasada compartía una serie de ideas para estimular las ventas aprovechando las fiestas de verano de los pueblos o ciudades, en esta ocasión las ideas son para “vender” las fiestas en sí, para que contribuyan al objetivo marcado por cada municipio que, además del disfrute de sus convecinos, suele ser el de atraer turismo y “vender” su ciudad.

Fijar objetivos

Doy por sentado que el primer objetivo de cualquier consistorio al organizar unas fiestas es el de ofrecer a sus convecinos unos días de diversión, sea cual sea el concepto que tengan en cada lugar de este término.

Sin embargo, organizar unas buenas fiestas requiere de una gran inversión. Por ello, es frecuente que muchos ayuntamientos fijen otros objetivos para rentabilizar mejor dicha inversión. Algunos de los objetivos adicionales más frecuentes suelen ser la promoción del pueblo o ciudad y la atracción de turistas, pero puede haber otros, y serán estos objetivos los que condicionen en gran parte el programa de fiestas.

Tener un nombre característico

El nombre de las fiestas es el primer punto importante y debiera ser lo más característico posible. Los Sanfermines de Pamplona son conocidos mundialmente, a pesar de que la misma festividad se celebra en otras partes de España. Hay otros nombres que no son únicos, pero que designan a las fiestas de una zona, como las Fallas o Moros y Cristianos. Sin embargo, hay nombres que, además de ser únicos, describen el elemento distintivo de la fiesta y la localizan, como el Descenso del Sella.

El valor diferencial

Durante todo el año, y especialmente en verano, hay fiestas en multitud de puntos de la geografía española. Por ello, lograr que una fiesta destaque sobre otra es un duro trabajo, pero se trata de ofrecer un valor diferencial, una peculiaridad.

En algunos casos no hay más que continuar con la tradición, como en los Sanfermines o las Fallas. En otros se aprovecha lo que comenzó siendo una pequeña gamberrada, como la Tomatina de Buñol. Sin embargo, lo más habitual es tener que crear una oferta festiva combinando diversos actos con una estrategia determinada.

La oferta festiva

Cuando se pretende convertir una fiesta en un reclamo para el turismo y un canal de promoción de una ciudad, no basta con los clásicos concursos gastronómicos, festejos taurinos y verbenas. De hecho, hay que tener en cuenta que, dependiendo del protagonismo que tengan algunos actos, como los toros y los actos religiosos, pueden atraer y repeler a cierto tipo de visitante.

Si se quiere atraer al máximo número de visitantes posible, el programa debe contemplar actos festivos para todo tipo de público: conciertos, teatro, desfiles, fuegos artificiales y otros actos típicos.

Información

Incomprensiblemente, muchas fiestas no disponen de su propia página web, por lo que es difícil saber lo que ofrecen. En otros casos la web existe, aunque es gestionada por terceros, cuya principal finalidad es la monetización a través de publicidad, por lo que la información no siempre está todo lo cuidada que debiera.

Sin embargo, en algunas fiestas disponen de su propia app para móvil, con la que la información es mucho más ágil, por un lado, y se puede conocer más sobre el visitante, por otro.

Tampoco hay que descuidar la información a pie de calle, con puntos de información y personal claramente identificado y que sea capaz de comunicarse en varios idiomas.

La imagen importa

Como en toda campaña para vender un producto, la imagen importa. Por eso, puedo entender que los carteles de las fiestas se saquen a concurso, pero no entiendo que en la composición del jurado no haya expertos en diseño, publicidad o marketing.

De hecho, lo más adecuado sería que el cartel se presentase a un concurso de profesionales a los que se entregase un briefing, para que éstos se ajustasen a los objetivos de la fiesta. Así se hubieran evitado algunos carteles muy mediocres que han aportado bien poco a la fiesta y a la ciudad. Además, un buen cartel abre la posibilidad de comercializar líneas más amplias de merchandising, que llevan la imagen de la ciudad por el mundo.

La buena fiesta

Haciendo un buen programa festivo no termina, ni mucho menos, el trabajo de diseñar unas buenas fiestas. Para que el visitante se sienta a gusto hay que ofrecer ciertos elementos adicionales:

• Seguridad. Es evidente que las cifras de heridos y robos no son una buena publicidad. Se debe tratar de garantizar, dentro de lo posible, la seguridad de visitantes y locales.

• Limpieza. Cuando se multiplica la población no es fácil, pero la suciedad o la falta de higiene son imperdonables, por lo que las labores de limpieza deben estar dimensionadas al número de visitantes y adaptadas al horario festivo.

• Servicios. De igual manera, para recibir gran cantidad de visitantes debe haber disponibilidad de alojamientos, cafeterías y restaurantes abiertos, tiendas, servicios médicos…

• Evitar abusos. En todos los sitios hay desaprensivos que se aprovechan del visitante aplicando tarifas abusivas o prestando un mal servicio. El daño que hacen este tipo de conductas, especialmente en los tiempos de las redes sociales, puede ser catastrófico, ya que los afectados compartirán su mala experiencia.

Fiesta abierta

Es curioso que, en algunas fiestas, se haga un gran esfuerzo para atraer al visitante y, sin embargo, que una parte importante de las fiestas se desarrollen en recintos privados. Este hecho debe tenerse en cuenta para combinar estos espacios con otros de acceso público donde el visitante pueda disfrutar de la fiesta y sentirse integrado.

En este sentido, también tiene gran importancia la proporción entre eventos gratuitos y de pago. Algunas fiestas, como la Aste Nagusia o Semana Grande de Bilbao, son conocidas por el gran número y la calidad de conciertos y eventos gratuitos ofrecidos en su programa.

Mostrar la ciudad

Si uno de los objetivos de las fiestas es el de promocionar la ciudad se deberían utilizar como recintos festivos los puntos de la ciudad más icónicos, aunque esto no será siempre posible.

Una parte importante de la identidad de una ciudad son sus ciudadanos. Por ello, un factor clave, tanto para mostrar la ciudad como para que el visitante se sienta integrado, es la participación local, en forma de peñas, comparsas, cuadrillas, etc.

En muchas fiestas, además, se muestra parte de la historia de la ciudad, a través de los trajes regionales o de recreaciones de momentos históricos integradas en la fiesta.

Iconos y rituales

Los iconos cumplen una función importante a la hora de transmitir la fiesta. Pueden ser personajes que simbolicen la fiesta, como la Marijaia de Bilbao o el Celedón de Vitoria, u otros elementos, como el pañuelico rojo de los Sanfermines o la montera picona y el collar de flores del Descenso del Sella.

Los rituales son un gran atractivo de las mejores fiestas y suelen ser una parte importante de ellas, como el chupinazo y el “Pobre de mí” para inaugurar y clausurar los Sanfermines. La bajada del Celedón, para abrir las Fiestas de Vitoria, o la quema de Marijaia, para cerrar la Aste Nagusia de Bilbao, son otros ejemplos.

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Cómo vender más en las fiestas de verano

Llegó el mes de Agosto y, de nuevo, trae de la mano el calor, las vacaciones y, también, las fiestas de verano. Como en casi todos los acontecimientos que se repiten todos los años, podemos aprovechar el conocimiento de estas fiestas para vender más.

Fiestas de pueblo y fiestas de ciudad

A pesar de la multitud de fiestas y la variedad de lugares donde se celebran, básicamente podríamos clasificar las fiestas en dos tipos: las de pueblo y las de ciudad.

La diferencia principal, a la hora de plantear acciones para fomentar las ventas, es que las fiestas de ciudad se parecen más entre sí y que las de pueblo tienen más peculiaridades, que podrán ser aprovechadas especialmente por los vendedores o comerciantes locales.

Por otro lado, algunas fiestas de ciudad son tan masivas y descontroladas que, en algunos casos, la operación más rentable puede ser la de cerrar el negocio y tomarse unas vacaciones.

Cuando la fiesta no es negocio

Un ejemplo claro son las fiestas de San Fermín o Sanfermines, en Pamplona, donde la ciudad sufre la invasión de miles de visitantes. A pesar de que para una parte de la hostelería pueda suponer un gran negocio, muchos comercios optan por cerrar durante los días de fiesta ya que, por un lado, una parte de su clientela habitual aprovecha para marcharse de vacaciones a destinos menos ruidosos y descontrolados y, por otro lado, temen que los visitantes juerguistas, lejos de originar negocio, ocasionen algún destrozo en sus locales.

En algunos casos también es difícil mantener los accesos al comercio en condiciones higiénicas durante un horario comercial razonable. Por ello,algunos gestores optan por cerrar su negocio durante las fiestas, especialmente en las ubicaciones alejadas del centro, o alquilan el local a un tercero para que lo explote durante las fiestas.

Cuidado con hacer el Agosto

Las fiestas en los pueblos suelen ser más manejables porque el número de visitantes es menor y muchos de ellos son habituales.

Una gran parte de los negocios de estos pequeños pueblos o ciudades dependen de las ventas del verano para subsistir el resto del año y poder seguir prestando un servicio a sus vecinos que, de no ser por el verano y los “veraneantes”, seguramente sería deficitario.

Hay que dejar claro que una cosa es aprovechar las fiestas para vender más y otra, muy diferente, es “hacer el Agosto”, es decir, aprovechar estas fechas para subir los precios de manera exagerada.

Una vez introducidos, veamos qué aspectos debemos tener en cuenta para vender más en las fiestas de verano.

Precio

Si bien las vacaciones son un momento en el que el cliente puede “bajar la guardia” ligeramente, no hay que olvidar los momentos que vivimos en los que una gran mayoría de clientes es hipersensible al precio y que, ante una diferencia de precio abusiva, optará por desplazarse a una ciudad o un pueblo cercanos.

Evidentemente, muchos costes no son equiparables al resto del año o a zonas mejor comunicadas, pero hay que evitar que el cliente sienta que paga un sobreprecio por su «cautividad» geográfica.

Margen medio

En lugar de subir los precios, se puede intentar aumentar el ticket medio vendiendo productos complementarios, algunos de los cuales se habrán seleccionado por su especial rentabilidad. Suele ser este el caso de algunos juguetes para niño, pequeños accesorios de plástico, bisutería, etc.

En muchos casos, estos productos son específicos para fiesta (sombreros, pelucas, artículos de broma) por lo que será más fácil cargar margenes un poco más altos que en productos más habituales.

Horario

En muchos pueblos casi nadie sale de las casas durante el día debido al calor, y es con “la fresca” que la gente sale a la calle a disfrutar de la temperatura agradable, de la fiesta y, también, para comprar. A veces son los mismos eventos los que marcan los horarios: competiciones, procesiones, comidas populares, verbenas, etc. Adaptando el horario a los ritmos de los clientes se multiplicarán las posibilidades de vender.

Música

La música es un elemento esencial en cualquier tienda por su capacidad evocadora. La música de las tiendas tiene que integrar el negocio en la fiesta, manteniendo coherencia con su estilo. La música tiene la virtud de mejorar el estado de ánimo de los clientes, y un cliente contento tiene más oportunidades de vender.

Por ello, una correcta selección musical influirá en las ventas.

Ambientación gráfica

El escaparate y ciertas zonas de la tienda pueden ambientarse con fotografías u objetos decorativos que hagan referencia a los aspectos más típicos de la fiesta, facilitando la presentación de productos específicos. Es importante alejarse de los tópicos o, al menos, manejarlos con cuidado.

Vestuario

El vestuario es otra manera de integrar al negocio en la fiesta. No se trata de hacer un uniforme específico para la fiesta, a veces un simple pañuelo al cuello puede ser suficiente.

Productos

Como no podía ser menos, hay que adaptar la mercancía que se quiere vender a las peculiaridades de la fiesta. Además, por la excepcionalidad de las fiestas, se pueden permitir ciertas licencias y vender alguna línea de productos más amplia de lo habitual.

Redes sociales

Si mantener el contacto con los clientes en las redes sociales siempre es recomendable, en los días de fiesta se pueden utilizar los perfiles sociales para informar del programa de fiestas, recomendar actos o promover la interacción de la comunidad.

Para la clientela visitante será interesante mantener el contacto el resto del año porque, generalmente, guardará buen recuerdo y será más fácil que el próximo año sigan siendo clientes.

Sorteos o promociones

No soy muy amigo de sorteos o promociones ni en redes sociales ni en el entorno offline pero, si se hacen bien, pueden dar buen resultado, especialmente si combinan el online y el offline y si lo sorteado no se puede comprar con dinero: pases VIP, visitas privadas, etc.

Cuidar al visitante

Muchos de los visitantes son recurrentes, vienen todos los años. Algunos pequeños detalles, como recordar su nombre o preguntar qué tal ha ido el año, harán que el cliente se sienta especial y que no dude en volver y en recomendar el negocio a sus amigos.

Para los visitantes extranjeros será imprescindible saber comunicarse medianamente bien en varios idiomas y, si hay una mayoría que provienen de algún país o zona concreta, cuidar la rotulación y tener algún detalle especial.

Por ejemplo, en Santander es frecuente que en verano vuelvan los “Indianos”, nombre que se les da a los emigrantes o hijos de emigrantes que en su día marcharon a América Central. A modo de saludo, muchos escaparates lucen un sombrero típico de la zona para saludar a los “indianos”.

Aprovecha el conocimiento de las peculiaridades

El listado anterior sólo supone un pequeño apunte de lo mucho que se puede hacer con un buen conocimiento del entorno, del cliente y, especialmente, de ir probando cosas a lo largo de los años.

Conociendo bien las peculiaridades de cada fiesta surgirán nuevas posibilidades de mejora o, incluso, de vender productos específicos para la fiesta que, a buen seguro, compensarán el esfuerzo de trabajar mientras otros disfrutan.

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Libro recomendado: Daniel H. Pink «Vender es humano»

Hace unas semanas descubrí el nuevo libro de Daniel H. Pink curioseando en una librería y no dudé ni un segundo en llevármelo para leer y comentar este “Vender es humano” en la sección de libros recomendados.

La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

El subtítulo de este libro está basado en el libro anterior de Pink, que también he comentado en el blog, y que en castellano se tradujo como “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”. Precisamente por lo mucho que me gustó ese libro anterior, tuve la certeza de que disfrutaría con esta nueva obra.

En este caso no debería ser tan fácil, porque el tema de las ventas es un campo que conozco y he leído muchos libros que me han defraudado. Sin embargo, me he encontrado con un libro donde se muestra un enfoque de la venta con el que estoy muy de acuerdo.

Tanto es así, que el primer capítulo de la primera parte lleva el mismo título que un post que escribí hace ya casi dos años: “Todos somos vendedores”.

Primera parte: El renacimiento del vendedor

En la primera parte, Pink nos cuenta, a través de la historia de uno de los últimos vendedores de “puerta fría”, cómo la figura del vendedor clásico ha desaparecido gracias al reequilibrio del reparto de información.

Los vendedores y las marcas “de la vieja escuela” se beneficiaban del uso que hacían de la escasez de información y de la dificultad que tenían los consumidores para acceder a ella. Internet lo ha cambiado todo, hasta el punto de existir no pocos consumidores mejor informados que algunos vendedores. Esto ha marcado unas reglas de juego nuevas, que dotan de poder al consumidor.

Por ello ha nacido un nuevo tipo de vendedor: el que vende sin vender. Gracias a la aportación de valor, sus clientes se ven atraídos y son éstos los que compran. Pink lo ilustra con varios ejemplos de clara aportación de valor, mientras que ofrece otros ejemplos de cómo fracasa hoy en día el estereotipo de vendedor ruin y marrullero.

De este tipo de venta estuve hablando hace unos días en una charla a la que, precisamente, puse por título «Marketing y ventas para freelances: Cómo vender sin estar vendiendo».

Segunda parte. Cómo ser

La segunda parte comienza con unas interesantes pruebas y recomendaciones para “sintonizar” con el vendedor que llevamos dentro y para desterrar ciertas ideas preconcebidas que todos tenemos del mundo de la venta, como que una persona extrovertida es mejor candidata a vendedor.

Todos los que alguna vez nos hemos dedicado a vender sabemos de la importancia de la “flotabilidad”, esa resistencia al rechazo, al no, necesaria para llegar al sí. Además de varias recomendaciones para potenciar esta habilidad, al final del capítulo se incluye un “muestrario” un resumen de las técnicas descritas en el capítulo.

La tercera cualidad se refiere a la claridad. Apoyado en numerosos estudios, Pink va mostrando cómo mejorar las ventas con la aplicación de sencillas técnicas basadas en preguntas, que buscan encontrar las necesidades a satisfacer de cada cliente.

Tercera parte. Qué hacer

La tercera parte es, quizás, la más práctica y ofrece numerosos recursos para utilizar en los procesos de venta, comenzando por la argumentación, que tiene una gran importancia en el proceso de venta, mostrando seis tipos de discurso.

En la venta nunca está todo controlado. Es por ello que es importante tener grandes dotes de improvisador. Precisamente a la improvisación se dedica el segundo capítulo de esta tercera parte, que se cierra con la más importante habilidad necesaria para la venta: el servicio.

Las ventas no serían posibles si su fin último no fuese mejorar la vida de los clientes y, en algunas ocasiones, mejorar el mundo. Como dice Pink, aportando ejemplos reales, la clave está en pasar de “embaucar” a “servir” al comprador.

Termina así este recomendable libro para todos aquellos que debemos “vender sin vender” y que encontraremos otro tipo de venta más humano, más cercano las personas y más alejados de todos los estereotipos que, en las últimas décadas, han hecho que la simple mención de la palabra vendedor hiciese retroceder dos pasos a cualquiera.

Daniel H. Pink

Daniel H. Pink es conferenciante, articulista y escritor. Algunos de sus libros han sido bestsellers, como “Una mente nueva”, “Las aventuras de Johnny Bunko” o “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”.

Licenciado en Derecho por la Universidad de Yale, ha sido consultor y asesor político. Durante varios años fue redactor jefe de los discursos del vicepresidente Al Gore.

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Foto: Celestino Martínez

 

Próxima ponencia: «Marketing y ventas para freelances, cómo vender sin estar vendiendo»

Alrededor de las ventas hay muchos tópicos: que vender es engañar, que para vender hay que “tener mucha labia” o casi “tener superpoderes”…

Quizás la opinión más extendida se parezca a la que podemos leer en “Vender es humano”, el último libro de Daniel H. Pink: “Vender es como limpiar un retrete: necesario, desagradable y un poco sucio”

Todos necesitamos ser vendedores

Quizás cuando pensamos en la figura del vendedor nos vengan a la cabeza todos esos tópicos. Sin embargo, hay muchos tipos de venta, y la mayoría no tienen nada que ver con la agresividad o la presión de algunos vendedores de “la vieja escuela”. De hecho, casi no reparamos en que una gran parte del trabajo diario de todos nosotros está dedicado a vender.

Responder a mails, presentar dossieres o informes, gestionar la presencia profesional en redes sociales, tener un blog o una web son sólo unos cuantos ejemplos de otro tipo de venta, el que Pink llama en su libro “venta sin vender” y que sería más cercana a la persuasión.

A pesar de lo “indirecto” de este tipo de venta, sigue necesitando los mismos elementos que una venta tradicional, especialmente unos argumentos orientados al cliente, basados en sus necesidades y prioridades.

En la Era de Internet también hay que vender

Muchos freelance y otros perfiles técnicos piensan que siendo grandes profesionales no necesitarán vender, que teniendo perfiles activos en las redes sociales y un blog o una web les lloverán los pedidos y los clientes.

Sobra decir que se equivocan.

A pesar de todas las facilidades que ofrece internet, demasiados técnicos y freelances tienen dificultades para que sus potenciales clientes sepan en qué les pueden ser de utilidad. La razón de este fallo de comunicación suele ser debida a que los profesionales tratan de “vender” habilidades, en lugar de vender soluciones y hacerlo con un lenguaje asequible y cercano al cliente.

Como dice el famoso lema atribuido a Howard Schultz, CEO de Starbucks: “No estamos en el negocio del café al servicio de la gente, sino en el negocio de la gente a la que le servimos café”.

La importancia de la confianza

Si hay valor que actualmente apreciamos, dada su escasez, es la confianza. Internet tampoco se libra de ello. Precisamente por lo fácil que resulta crear un historial con méritos que ni tenemos ni merecemos, una correcta comunicación comercial debe tener como principal objetivo la generación de confianza.

Y esto, que es tan fácil de decir, es difícil de conseguir, sobre todo por el hecho de que, para obtenerla, debemos contar con la ayuda de terceros.

Por muchos argumentos que una marca o un freelance ofrezcan, el márgen de confianza que obtengan dependerá de la opinión que le merezca al entorno de cliente. No hay nada más potente para un cliente que una recomendación de una persona en la que éste confía.

Y será en este punto donde las redes sociales tengan un papel protagonista.

La Euskal Encounter

De este tema ofreceré una ponencia el próximo 26 de Julio en la 21ª edición de la Euskal Encounter, la mayor party informática a nivel estatal y una de las referencias en el mundo.

La Euskal Encounter se celebra en un recinto de  más de 35.000 metros cuadrados en el BEC, el Bilbao Exhibition Centre, la Feria de Muestras de Bilbao, que está en Barakaldo. A este evento asistirán más de 20.000 personas, algunas de ellas con sus ordenadores y disfrutarán de un completo programa de actividades relacionadas con el mundo de internet y los ordenadores.

Este año, la Euskal Encounter concederá especial relevancia a la formación, ofreciendo 50 charlas presentadas por grandes profesionales y a las que se podrá asistir gratuitamente.

Mi charla llevará por título “Marketing y ventas para freelances: Cómo vender sin estar vendiendo” y está programada para el día 26 a las 18:00. En ella estaré en representación de Eurotax Abogados y me acompañará Maitane Valdecantos, abogada de la firma, que ofrecerá otra interesante ponencia que llevará por título «Protege tu talento» y que abordará el interesante tema de los derechos de autor, el diseño industrial y las marcas.

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Foto: Euskal Encounter

 

¿Porqué es una estupidez cobrar a un cliente por hacer showrooming?

Hasta finales del año 2011 casi nadie había oído hablar del showrooming. En la actualidad, el (mal) uso de esta técnica es uno de los grandes retos a superar en el mundo del retail y ha tomado especial relevancia tras conocerse los casos de varias tiendas que han comenzado a cobrar a sus clientes por “estar sólo mirando” o por probarse algo.

¿Qué es el showrooming?

El showrooming es una técnica que consiste en utilizar un smartphone o tableta en un punto de venta físico para buscar, en un entorno online, información o el precio más bajo de un determinado producto, que generalmente se ha probado y que puede terminar siendo adquirido a través del comercio electrónico.

A pesar de lo novedoso que parezca, no deja de ser una evolución del clásico “busque, compare y, si encuentra algo mejor, cómprelo”. Lo que cambia es el medio para hacer esta búsqueda y la inmediatez que permiten los teléfonos móviles con una conexión a internet.

Antes del showrooming

Antes de aparecer el término “showrooming” ya existían aplicaciones comparadoras de precios y que permitían, por ejemplo, comparar los precios de la cesta de la compra en uno u otro supermercado.

También se habían planteado otros retos similares, como las ventas privadas, que despertaron la voz de alarma en ciertos sectores que, hasta el momento, no habían sufrido problemas de ventas con descuentos. Sin embargo, estas técnicas ya eran habituales para otros sectores, como el de la electrónica de consumo.

Recuerdo que, hace unos diez años, una tienda de fotografía de Barcelona se hizo muy popular porque, para competir contra los category killers online del sector, que vendían las cámaras fotográficas casi sin margen comercial, ofrecía dos precios para mostrar su valor añadido: un precio “con explicación” y otro, como el de los competidores online, “sin explicación”. Con ello, intentaba sensibilizar al cliente de su labor y, al mismo tiempo, podía competir contra los, en aquel momento, grandes operadores de comercio electrónico.

¿A quién beneficia y perjudica el showrooming?

Si hacemos una lectura superficial podríamos sentenciar que el showrooming beneficia a las marcas, a los grandes operadores globales de comercio electrónico y al cliente final, que consigue precios más baratos, mientras que perjudica al comercio tradicional y a los pequeños vendedores online, cuyos negocios no pueden competir contra los precios de los grandes operadores.

Esta falta de competitividad del comercio físico no sólo viene marcada por el hecho de tener más costes fijos o menores descuentos por volumen de compras. Los grandes operadores de comercio electrónico, además de obtener grandes descuentos por volumen de compras, por su carácter global, pueden decidir a qué distribuidor del mundo compran, en qué moneda pagan y dónde (y cuanto) tributan por las ventas que realizan. Esto puede suponer, en algunos casos, que el precio de venta al público del operador global sea muy similar al precio de tarifa del comercio tradicional.

El perjuicio al pequeño comercio

Evidentemente, el pequeño comercio es uno de los grandes perjudicados por esta técnica y, para muchos de ellos, la generalización del uso del showrooming viene a aumentar la larga lista de problemas que ya arrastraban, poniendo en serio peligro su continuidad.

Los cierres de muchos de estos pequeños o medianos negocios perjudicarán también, a medio plazo, al mismo cliente final, que tendrá menos opciones para elegir y que, para compras offline, deberá desplazarse más que ahora. Este problema será especialmente acusado para aquellos perfiles de clientes menos propensos al uso de la tecnología y para los que viven en el entorno rural.

La estupidez de cobrar al cliente

Sin embargo, esto no es excusa para cobrar al cliente por probarse algo o, como ha sido el caso de una tienda en Brisbane, Australia, cobrar a los clientes que querían “echar un vistazo”, por mucho que esta cantidad les fuese reintegrada si, finalmente, compraban algo.

Como afirmo en el título, pienso que acciones como esta son una estupidez, por las siguientes razones:

• Desaniman al cliente a entrar en la tienda, incluso al que fuese con intención de comprar, y no están las ventas para asustar a la clientela.

• Ir de tiendas, echar un vistazo o probarse algo son actividades de ocio que, frecuentemente, terminan en una compra. De hecho, algunos autores sostienen que hasta un 70% del total de las compras no se planifican.

• También existe el reverse showrooming, que es la técnica de ir a tomar contacto con productos que se han conocido a través de internet y que, probablemente, se comprarán en la tienda física si la diferencia de precio no es grande.

• Se presupone la «culpabilidad» del cliente. Cobrar a todos por igual puede hacer que algunos clientes se sientan tratados como culpables de hacer algo que, dañino para su negocio, es totalmente legal.

• Se desprecia el potencial del vendedor. Cuando un cliente entra a una tienda y está interesado en un producto, se crea una oportunidad para el vendedor de hacer una venta, tanto de ese producto como de otra opción más conveniente.

• Se desprecia el potencial vendedor de la tienda. El merchandising sigue siendo una gran herramienta de ventas. Al dejar fuera al cliente, se le niega la posibilidad de que la propia tienda añada valor experiencial a la venta.

• Se dificulta el uso del smartphone para otras funciones como al de participar en promociones, hacer fotografía, dejar que el cliente comparta fotografías de su producto favorito.

• Muchas búsquedas son un mecanismo de validación. En muchos casos, una búsqueda sólo es una manera de asegurarse de la veracidad de los argumentos del vendedor o de lo adecuado del precio.

Otro punto de vista de vista del showrooming

Precisamente este último punto referente a la validación muestra otro punto de vista del showrooming. Cuando el producto, los argumentos comerciales y el precio son competitivos, nada mejor que una comprobación para generar un impulso de compra.

Aunque no hay soluciones mágicas y ciertos sectores son muy complicados, la mejor defensa contra el showrooming es entender al cliente y ofrecerle lo que quiere. Para ello, el primer paso es hacer la misma búsqueda que él.

Por tanto, lo recomendable es una primera búsqueda para saber la información que encuentra el cliente y hacer una correcta valoración para poder ofrecer una propuesta de valor, como la experiencia de compra, que compense o mejore la oferta que pueda encontrar el cliente.

Pero quizás ese sea tema para un próximo post.

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Foto: David Blackwell (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)